法大大电子合同签约流程

时间:2025-11-30 作者:织文鸭

[1] 法大大电子合同签约流程

随着社会的不断进步，经济的飞速发展，信息时代已经悄然到来，在这个知识经济时代，信息工程愈来愈得到世界关注，也成为衡量一个国家综合实力的标准之一，中国移动通信作为世界五百强企业之一，拥有世界第一的网络和客户规模。在这个年轻企业的成长过程中也涌现了一批批为企业亲历而为、鞠躬尽瘁的优秀人才，xx就是其中一员，她坚守岗位、成绩突出。22岁的她，就职于##大客户中心，任个人客户经理。从事移动工作两年来，她凭着自己对本职岗位的热爱和对工作一丝不苟的态度，在很短的时间内熟练掌握了业务知识并用心将自己的工作做到最好，受到单位领导的肯定和广大客户的好评。善学肯钻，才能学有所成；踏实工作，才会不断提高，这就是她——移动通信战线上的一名后起之秀。

一、刻苦学习、勇于实践、出类拔萃

20xx年4月，xx应聘进入移动公司。经过为期一周的业务知识培训，她在考试中以业务和文化课第一的总成绩被移动公司聘用。在大客户服务部实习过程中，认真学习，积极实践，努力做一名好的客户经理。经过两个月的实习锻炼，正式上岗。上岗后，她在每个月的业务考核成绩都名列前茅，在年20xx年12月底县公司举办的“迎新春”业力知识竞赛中获第一名的好成绩，在年底的`签合同考试中，又以总分90分的好成绩荣获全县第一。两个月后她就被破格签约为客户经理。这在##移动公司发展史上也是罕见的。

二、正确的工作态度及娴熟的业务技能

自参加工作以来，她一直在大客户中心工作，担任个人客户经理。她首先找对自己的正确位置，为自己制定工作目标、工作计划。要求自己怎样做能掌握全面的业务知识，怎样做能传达好自己掌握的业务知识，怎样做能通过自己学的业务知识更好地宣传给客户，又怎样做能让客户接受并使用我们的业务……一系列的怎样做时常会督促她去树立正确的工作态度，做好自己的每一项工作。

记得刚到移动的时候，为了尽快掌握公司业务知识，她牺牲了所有节假日，牺牲了与家人、朋友相聚的时间，利用一切可以利用的时间，全面细致地学习公司各项业务知识，特别是在维护离网客户的时候，为了能挽留异动客户，她除了上班钻研业务知识外，用不同的方法和客户交流，还时常利用下班时间翻阅相关资料，总结出了一套比较适用的流程，并受到领导和同事的一致好评。

在得到客户及多方好评及肯定的同时，她也收获着一份快乐与自信。有人说，客户经理的工作是枯燥的，她却说，客户经理的工作是神圣的，因为她懂得“创无限通信世界，提供崭新生活方式，让所有人享受到快乐，是中国移动永远的追求“的深刻内涵”。

她时刻都告诉自己，在工作中，个人的一言一行都代表的是公司的形象，让委屈的泪水流在心里，把真诚的微笑献给用户。当面对怒气冲冲，蛮不讲理，对我们的业务和工作有不满和误解的用户时，要牢记“用户永远是对的，用户就是上帝”的服务口号，要用同样真诚的微笑，同样耐心的解释，去化解客户的误解和怒火。记得一次她在办公室，因工作没有忙完，到了下班的时间却也浑然不知，这时一位用户推门而入，一进门就满口脏话。面对如此怒气冲冲的用户，她只有微笑面对，请用户坐下，耐心聆听用户的投诉。她一边耐心地向用户解释疑惑，一边给用户查找详细的话单。疑惑终于打开了，原来用户曾经开通了梦网包月，因没有及时取消，造成每月月初扣除20元包月费。当她給用户解释清楚，并征求用户的意见，为用户取消梦网包月后，用户不但没有了当时进来时的那种粗鲁，反而惭愧地对她说“真的很不好意思，刚才是我态度不好。你对我这样的误会还热情接待、耐心解释，真让我感动，还是移动公司的服务态度好！”听了这段话，她终于理解了“服务”这两个字的概念，知道了在以后的工作中如何去面对用户，如何做好服务工作。那就是“以诚待人、务实求实！”

三、脚踏实地，努力进取，屡建骄人业绩

在日常工作中，她爱岗敬业，勤奋工作，对待客户至真至诚，真正把“追求客户满意服务”做到最好，从没有用户对她的服务表示不满意或进行投诉。平时她积极主动宣传发展业务，但在工作中难免会遇到种种困难，尤其面对新业务的发展时，用户的不理解是阻碍工作进度与效率的直接原因，要想让用户心悦诚服的接受各项新业务，就要更耐心更诚心的去为用户解释、演示。在对“巴黎风情婚纱摄影公司”集团彩铃业务的宣传中，起初用户极为反感，认为该项业务不实用，完全不听解释，但她并没有因此而放弃，而是采用一一击破的方式展开工作，首先对系统联系人解释彩铃业务并不只是一段好听的音乐，而是对贵公司业务的宣传，也是对公司整体形象的有效宣传，相对与其它广告方式既新颖又实惠。其次她将制作较好的集团彩铃设为自己的默认铃音，多次登门让领导和员工试听，经过她的再三努力配于积极有效的工作方案，终于使该公司领导主动联系，要求办理此业务。在发展此项业务时她共回归用户36户，完成包年彩铃85户。两年来经她手发放的号卡就有1600多张，最多时一个月放卡136张。在发展数据业务方面，她总是很用心，积极演示，大力宣传推广自动服务热线、短信、网站等自助话费查询渠道，为客户提供多种方便、快捷的查询，努力挖掘潜在用户群，今年3月她一月内发展来电提醒220户，手机邮箱54户，企信通用户12户，天气预报272户，回归用户58户，手机政卷125户，企业便民搜索66户。在##分公司新业务发展排名第一。

在服务工作中，她始终坚持“客户至上、满意为先”的原则，绝不允许不尊重客户的行为发生，用“爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会”的职业道德要求规范自己的言行。在服务工作中，落实“首问责任制”，凡客户需要解决的问题，第一个找到她，她就会负责到底，绝不会再推给下一个人。当场能答复的就答复，当场不能答复的，也由她负责协调后给用户答复。用心为客户服务，解决客户障碍申告、投诉难的问题。在掌握各单位的动态时，及时整理、更新手工电子版资料，做到心中有数。通过平日认真的积累、整理，她所负责的所有大客户都有非常完整的档案资料，正所谓知已知彼方能百战百胜，有了完整的通讯资料在面对各种问题时就可以轻轻松松迎刃而解了。根据工作的需要，她经常走访VIP客户与客户建立了良好的客户服务关系。

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近年来，本人在上级土地部门的正确领导下，以合理开发利用土地资源为重点，以服务经济建设为目标，以转变工作作风、提升服务质量为抓手，严格政策标准，坚持依法行政，在国土管理这条平凡的战线上，战斗着，奔波着，把全部身心扑在事业上，以公平、公开、公正的行政行为和热情周到的服务，在群众中树立了良好的形象，受到领导的充分肯定和群众的一致好评。

一、抓管理，促进土地资源合理利用

本人紧紧围绕“十分珍惜，合理利用土地和保护耕地”这一基本国策，严格、科学、有效的落实土地资源管理制度，以定量、定块、定指标、落实责任人为手段，进一步强化保护措施，提高-干部群众保护基本农田的责任意识，基本形成了保护耕地人人有责的社会氛围。协调相关部门在日常工作中严把审批关，从规范土地登记，保证土地登记的合法性、有效性出发，严格遵守土地登记程序及规则，认真把握有关法律法规和政策界限，积极推进土地分类、调查、登记和统计工作。为进一步加快推进土地资源管理现代化，全面提升土地资源管理水平，更好地发挥土地资源的保障功能和服务作用，本人坚持以节约集约用地为切入点，以规模经济为发展目标，深入贯彻落实用地政策，规划引导，保证用地的基础上实现节约集约用地。多年来，本人充分利用各种机会，多次向社会宣传国土资源形势和节约集约用地的重要性，采取座谈会、分发宣传资料、设立咨询台、征求意见、实地走访等形式，不断提高广大人民群众节约集约用地意识。

二、抓规范，全面做好日常地籍工作

一是严格规范管理，日常土地登记工作愈加规范有序。坚持以扩大土地登记覆盖面为核心，加强工作力度，提升业务水平，有效做好土地登记工作，保证了“以证管地”的方针得以进一步落实。以《物权法》和国土资源部审议通过并于20xx年2月1日起施行的《土地登记办法》为标准，深入学习和探讨，并在日常工作中结合实际贯彻实施本办法，使土地登记工作规范高效。对于一些急需办理的证书开通绿色通道，本着急事急办的原则在接受材料当日办结，，赢得了政府和人民群众的满意。二是保持地籍的现势性，做好地类年度变更工作。全面查清全区土地利用变更情况，如实核定实际耕地及新增建设用地面积。对新增加的城镇地籍调查工作，在全面审查城镇地籍调查成果的基础上，汇总完成了城镇内

各类土地面积及土地利用状况。三是积极学习利用新成果。“数字国土”1：5000土地利用更新调查成果启用后，本人积极学习运用于工作中，对所有的台帐，协议书、确认书，图件资料进行整理归档，并下发给各个乡镇。在1：500城镇地籍调查工作中，本人深入到每个调查乡镇，基本完成了地籍图测绘及外业调查，并通过了监理测绘院的专检。

三、抓规划，切实加强耕地保护

围绕土地利用总体规划的实施管理，严格土地用途管制制度这条主线不放松，加强建设项目规划审查关，对不符合条件的用地单位一律不受理，绝不打“擦边球”，形成了对耕地特别是基本农田保护的长效机制，确保了对基本农田的长限保护,达到数量不减、质量不降。对符合条件项目热情积极做好规划审核服务工作。为不因土地规划问题影响到地方经济建设发展，在省厅对全区规划修改次数限定的条件下，想法设法求得省、市领导支持，分批次对每个镇土地利用总体规划进行局部修改。积极参加全省基本农田保护“争先达标”活动。认真贯彻落实国家有关基本农田保护的一系列方针政策，巩固基本农田保护检查工作的成果，促进基本农田保护工作正常化、标准化、规范化、制度化。对各镇规划修改后涉及基本农田的田块及时变更台帐，重新制作保护标志牌，同时加强宣传，落实责任，强化考核，严禁乱占滥用基本农田现象。

坚持“依法依规、从严从紧、有保有压、节约集约”的原则，做到用地指标向具有竞争力的高科技产业项目倾斜，向现代化服务业项目倾斜。积极盘活存量建设用地。对占地面积大、效益差、不符合现行产业政策的“五小二高”企业，采取拆、归、并等方法，向工业集中区和标准厂房集中。积极清理闲置土地、盘活批而未供、供而未用、用而不足的存量建设用地，全力推进闲置土地处置工作，确保全区现有闲置土地处置到位。

四、抓调度，积极完成好第二次全国土地调查工作任务

按照区委、区政府和市局业务主管部门的要求，组织了相应技术业务骨干队伍，做好了调查机构的`组建、调查方案编制、技术规范制定、舆论宣传等前期筹备工作。在认真系统准备的基础上，二次调查工作顺利推进。在调查过程中，坚持每周上报进度、定时汇报制度，不放过调查工作中的任何一个细节问题，及时汇总解决。通过我们的共同努力，全面完成了外业调查工作、调查数据库及管理系统建设工作，对调查成果进行汇总整理，并经省、市验收后，按时进入全国汇总。全区二次调查工作得到了上级领导的充分肯定。

五、抓服务，树立良好社会形象

土地资源管理是加强土地各项管理的源头，是核实土地产权关系的基础，是为民服务的前沿。近年来，本人在土地资源管理工作中进一步转变思想，变管理为服务、变被动为主动，以热爱土地资源管理工作、提高土地资源管理工作、发展土地资源管理工作为理念，面向广大群众设立办事指南服务、公开办事程序，取得了明显的效果，在今后的工作中，本人将进一步增强做好土地资源管理工作的使命感、责任感和紧迫感，坚定信心，振奋精神，形成干事创业的良好氛围，努力开创土地资源管理工作新局面，为全面建设小康社会做出新的更大的贡献。

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徐xx，19xx年8月出生，中共党员，大学文化，工程师，20xx年7月参加工作，现任测试技术服务分公司仪修大队副大队长。曾荣获20xx年油田公司“巾帼建功先进个人”，20xx年油田公司“十大杰出青年提名奖”、“巾帼建功先进个人”，20xx年油田公司“杰出员工”、“优秀共产党员”、“巾帼建功先进个人”。

工欲善其事，必先利其器。测井仪器是测井施工质量的重要保证，作为一名仪器维修人员，10年来，她始终奔波于外部市场，守护着仪器质量源头，为保证测井成功率、叫响xx测试品牌做出了突出贡献。善学习。面对精密复杂的引进仪器，她翻译了数万字的全英文资料，自学前沿电路理论，迅速掌握了六大类引进仪器的维修技能，具备了全面的对外服务能力。善服务。为了站稳长庆市场，20xx年她首批前往长庆油田开拓外埠市场，由于仪器维修保障及时和良好的服务，厂家又增加了35口井的任务，间接创效200余万元，助力xx测试站稳了长庆市场。善专研。对外服务的同时，她还积极钻研技术难题，她开展的水平井牵引器关键部件国产化革新，摆脱了对进口配件的依赖，让仪器由“在家等”变为“现场修”，间接创效100余万元。

徐xx立足岗位躬身实践，投身仪修锲而不舍，奉献油田无怨无悔，与xx油田一同成长的'她，正用火一样的情怀践行着青春的誓言，她要让仪修事业成为自己生命中最浓重的一笔，让青春年华伴随着百年油田的发展而愈发绚丽！

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一、xx市场背景分析

1、xx市场基本概况

xx市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，xx始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，所以，相对来讲当地外来人口异常多，其商业环境也所以显得异常繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

2、各品牌市场销售情景

目前xx市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，所以，该经销商对xx终端市场绝对拥有把控权。

3、x品牌xx市场现状

x在广东地区原实行总代理制，XX年才将xx地区的销售xx出来，进入xx市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也所以无法正常运作，所以，在xx实际上出现市场真空状态已近半年。

二、x产品swot分析

1、优势

①x品牌自身优势

由于很多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

②x品牌整体发展趋势

复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，所以，x整体发展势头还是比较强劲的。

③产品线及价格的优势

x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

④当地的终端市场容量

据不完全统计，xx地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

2、劣势

①市场需重新进入成本高

消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要研究投入产出。

②当地品牌宣传相对不足

早期xx地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。

③部分利润型产品款式少

x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。

3、机会

①xx消费特点市场容量

xx的终端市场异常活跃，每个镇不少于2—3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

②前期市场出现真空状态

x在xx虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将xx市场xx出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

③目前主力竞争对手不多

目前xx市场仅有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，所以，对x来说是十分有优势的。

4、威胁

①市场遗留问题影响经销商信心

小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信xx地区的经销商信心是不够的。

②原代理可能设置市场进入障碍

由于原xx代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，并且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

③竞争对手相对稳定的促销队伍

竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

三、xx市场操作方案

1、复读机的市场特点

xx地区商业环境是比较成熟的，异常是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2—3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：

①xx市场基本上以终端为主；

②终端市场被少数经销商控制；

③市场竞争激励程度十分残酷；

④复读机整体市场呈下滑趋势。

2、xx终端网络情景

xx地区不一样于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的情景来看，适合x销售的终端网络有近100家：

①国际型大型连锁商场（02家）

②地方性大型连锁商场（25家）

③大中型单店终端商场（15家）

④中小型商场超市书城（50家）

⑤地方性专业电器商场（15家）

3、总体市场推广策略

应对xx地区复杂的.复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

总体策略：

①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情景；

②坚持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；

③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；

④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；

⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道；

⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；

4、树立终端样板市场约10家

80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合xx市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

5、建立一批形象终端约25家

样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

6、中小型商场的合作约50家

此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营情景，调整销售政策最终达成交易。

7、业务开拓时间推进

①xx市场调查4月25日前基本完成

重点掌握终端网络分布情景；

了解各商场各品牌销售情景；

调查商场信用相关费用情景；

洽谈客户合作意向及其意见。

②样板市场树立5月25日前约10—15家

参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；

样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，所以，从市场的战略意义出发，提议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

③形象终端开拓6月25日前约25家

结合市场实际情景此类终端一部分由经销商直营约10家；

其它的则经过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

④零售终端业务7月15日前约40家

此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15—20家，7月中旬基本完成网络建设。

四、管理团队（此略）

1、组织架构

2、工资考核

3、激励机制

4、业务培训

5、报表管理

6、促销培训

7、促销策划

8、财务管理

五、资金需求

结合xx市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。

六、销量评估

vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

七、财务分析（此略）

一、旅游消费者特点

1、省内游客和近距离区域游客比重大；

2、由近及远，近距离流动较多，远距离流动相对较少（国内旅游较多，国际旅游较少）。

3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。

4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。

5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。

6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣、

7、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。

二、旅游产品的主要特点

1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。

2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。

3、四条精品旅游线路、一个中心和两条环线（北环线和南环线）开发比较成熟。

4、旅游产品主要是观光旅游产品。

三、市场竞争状况

1、质量和价格的竞争。目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高，虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过"非典"为了尽快恢复旅游市场，旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。

2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。

3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。

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摘要：

营销战略对于企业是至关重要的，企业的市场营销就是通过对于企业的市场进行定位，发掘市场需求，赢得消费者的信任。在企业制定自身的营销策略的过程中要以市场的需求为导向根据企业自身的情况和外部的条件建立相应的营销策略。通过转变营销的策略和方式来促进企业的发展，提高企业产品的市场占有率。

关键词：

企业；市场营销；战略；创新；对策

成功的市场营销是企业能够立足长远发展的根本，它承载着社会信任和责任的使命，在获得社会效应的同时达到共赢，成功的市场营销始终贯穿于整个企业的管理中。现代企业开拓新市场有多重途径，比如利用人脉关系做营销，以提供服务的方式或过程进行营销，倡导绿色环保营销，资源整合的方式营销等，这些方法都非常有效。市场营销在考虑供求关系的前提下通过社会所能接纳的方式，提供自己的特色产品。

一、市场潜能的发掘与品牌的建立

在残酷的现代市场经济竞争中，企业要根据自己的特色和各种中介传媒等途径树立企业的形象，以最快的速度和最大范围内获得社会各界对本企业产品认同。在树立品牌意识时，就要不断的对本品牌承担起相应的社会责任，节约资源，减少污染，增加本产品的安全程度，向消费者提供合理的满意的商品及商品服务。企业的全体员工应竭尽全力共同合作，随时应对市场的突发事件，调整营销方案，适应市场中不同习惯的顾客和对手的竞争。

二、通过整合市场优势资源，实现企业的最大限度的增值

企业的市场营销不单单是营销部分的事情往往需要整个企业的发展模式作为战略支撑，在这个过程总要以产品的发展为载体，通过较低的投入来力图获取较高的回报，在进行产品销售或者是价值传递的过程中，使得企业通过产品的销售实现最终的盈利并在这个过程中实现企业最大化的利益。在企业进行产品研发的过程中要注重产品的品牌效应，最大限度的开发出能够满足市场需求并且成本低廉的产品。随着企业之间的竞争越来越白刃化和用户对于产品的需求越来越多样化，产品使用上也是越来越复杂，随着我国经济的发展人们生活水平的日益提高，我国人们对于消费的需求也在悄然的发生着变化，这就要求企业根据市场消费的需求的变化进行实时的创新以迎合消费者的需求。所以从这个角度来讲营销对于企业是非常关键的一个环节。对于企业来讲必须要对自身所面对的营销的环境有一个清晰明了的认识，采用合理的手段来应对营销过程中的各种威胁和挑战。随着知识经济时代的到来品牌对于一个企业来讲发挥着越来重要的作用。在营销的过程中产品的服务也是一个至关重要的环节，不仅关系到企业的利益也关系到消费者的利益。所以在这个过程中要对传统的营销方式进行改变，对于传统的方式进行整合，来积极的面对市场，通过合理的应用营销手段来实现最为有效的营销，在这个过程中要对营销的资源进行重新的整合，实现产品的最大增值。

在进行企业的营销策略制定的过程中首先要对企业的营销的目标进行明确。企业应该根据市场的现实情况，然后建立相应的营销团队、市场信息手段以及相应的管理体系，明确营销过程中各个部分负责的环节，将销售的团队以及销售的信息以及管理有效的整合起来，在借助企业综合实力的基础上，以最大的程度来占有市场，从而达到预期的营销目标。作为企业的产品研发部门来讲只有研发制造出负荷市场需求的好产品来才能得到市场的任何最终才能够产生企业的利润与价值，作为营销部门来讲就必须深层次展现产品的优势。通过在市场上进行宣传可以在一定程度上提高产品的知名度，能够获取消费者对于该产品一定的信任，认识到产品优秀的性能的同时也认可产品的价格。

三、转变观念建立新的有效的营销模式和体系

营销具有一定的市场规律，企业的营销部门的营销和消费者的消费心理以及消费行为都存在一定的关系，这两者是相互影响的，也就是消费者的消费行为和心里会对营销部门的营销产生一定的影响，反过来营销者的营销也会对消费者的消费心理产生一定的影响使得消费得到促进。要了解市场的营销的规律，不仅要明确产品的消费市场有多大，还要明白市场的增长以及市场的占有率的变化，消费市场的变化以及企业的竞争者所占有的市场的份额，作为企业的营销者要做到对这些因素了解的十分清楚。随着市场环境的不断变化以及消费需求的不断变化，这使得传统的营销模式已经不能够满足市场变化，最为企业自身来讲要根据市场的不断变化和企业竞争对手的'不断变化来改变自身的营销模式。

作为企业来讲应该以满足消费者的需求对基础，然后根据市场的变化以及消费者需求的变化，来采取相应的市场营销策略来占据市场的一定的份额。随着产品生产率的大大提升市场已经由初始的卖方市场转变成为了买方市场，消费者的需求质量在不断的提升，消费者的需求也在朝着多层次多样化的方向发展。作为企业的营销部门必须和企业的生产和研发部门向结合来反馈市场的需求来对产品进行适当的调整。营销的各种因素之间不是孤立的而是相互影响的，并且企业中的营销因素和非营销因素之间也存在着千丝万缕的练习在互联网技术不断发展的今天，在营销的时间或者是方式上，都是对传统的营销方式的一个彻地的颠覆。

在这过程中要加强对于市场变化的认识，然后通过这些认识和理论来对市场营销的实践进行引导。只有在产品上迎合消费者的需求、了解消费者的购买的动机和心里，才能够最大限度的提高产品的销售，从而实现企业既定的营销的目标。企业的营销水平在很大程度上会受到社会经济以及文化和营销观念的影响。在很大程度上营销的竞争不仅仅是产品本身的竞争，而且还和产品生产的成本是密切相关的。在营销的过程中，消费者对于产品的态度并不是从一而终的，如果哪些产品具有加高的性价比或者是更能够满足其自身的需求，就会转向这些产品。市场营销手段和技术的发展能够有效的促进经济的发展。企业的市场营销具有一定的规律性，这种规律性体现在企业以市场的需求和消费者的需求为导向生产产品以及采用一定策略宣传产品消费产品的行为。随着知识经济时代的到来作为企业来讲更加注重其产品文化的宣传，将企业的文化和消费者需求进行完美的融合，满足消费者需求或者是创造出消费者的需求来提高自身产品占有率的一种行为。市场需求也就是将产品的销售的情况和当地的可能潜在的最大的消费量。市场的营销在为企业创造利益的同时也最大限度的满足的消费者的需求。

最为企业来讲应该将产品的营销放眼更为广阔的市场来根据企业内外部的环境来制定适合企业自身的营销策略。在商品经济发展繁荣的今天影响市场营销的各个因素是相互联系的。所以在营销的过程中一定要做好各个因素之间的协调和沟通，通过各个因素之间的协调和沟通使得影响营销的各个因素在协调统一的作用下使得市场的营销效果达到最好。在企业进行市场营销的过程中，首先要对企业所面临的营销的环境进行整体的分析，力图掌握整个市场的特点。通过生产出满足消费者需求的产品并且给予消费者最大的实惠使得企业赢得消费者的青睐。

从而实现企业产品的市场占有率。在这个过程中企业的文化对于市场营销也具有非常重要的作用在市场营销的过程因该巧妙的将企业的文化和产品以及市场的营销结合起来才能够实现效果较好的营销。

四、结语：

随着我国人们物质生活水平的不断提高，人们对于产品需求已经呈现越来越多元化的趋势。并且随着互联网以及信息技术的发展我国的营销模式也在悄然发生着变化。本文以此为基础对于我国企业的市场营销的中市场潜能的发掘、市场品牌的建立，市场营销资源的整合以及协调进行了研究，然后提出了企业营销创新的途径和对策。

参考文献：

[1]郭建庆.对市场营销上水平的思考与探索[J].商业文化(学术版).20xx(12)

[2]王波.市场营销人员核心能力体系研究[J].中国市场.20xx(49)

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一、汽车网络营销状况分析

目前国内汽车企业对网络营销模式还处于实践摸索和向国外同行企业学习的阶段，还没有形成一整套适合我国国情的汽车网络营销指导策略。一些汽车企业只习惯于沿用过去传统实体市场的营销策略，不熟悉与网络营销相适应的营销策略，不注意在经营过程中提高企业经营水平、培育企业顾客资源、革新企业技术、扩大企业竞争优势等等，同国外汽车公司相比较还有较大的差距，因而网络营销的诸多优势在国内汽车营销中尚未体现出来。

网络营销赖以生存的品牌基础有待继续夯实，品牌经营是市场营销的高级阶段，是网络营销的基础与灵魂。网络营销只有建立在知名度高、商业信誉好、服务体系完备的汽车品牌的基础上，才能产生巨大的号召力与吸引力，广大用户才能接受网上购车等新的交易方式，摈弃传统的实物现场购车等习惯。而我国的部分汽车品牌缺乏科学化、现代化、规范化的动作系统，品牌实力还有待提升。

网络营销的具体业务还处在初级阶段，目前国内大部分汽车企业只是建立了一个网站，借助网络技术做做网络广告、促销宣传、车型介绍、信息发布、价格查询以及收发电子邮件等简单业务，有的企业甚至只是将企业的厂名、简介、车型、研发成果、通信地址、电话等简单信息挂在网上而已。事实上，以上所述的几种网络业务根本不能等同于网络营销。企业只有通过大力探索各种具体的营销业务，如网上调研、网上新产品开发、网上分销、网上服务等等，才能充分利用网络资源，并不断向网络营销靠拢。

二、网络营销现状分析

目前网站主要设有产品展示、专家应答、车友社区、营销网络（需要帐号登录）、经销商、服务商查询。在这些功能当中只有专家应答是可以和顾客互动的（营销网络不清楚，需帐号登录），其他的都是介绍性信息，车友社区里提供一些下载，如铃声、MV、广告片、屏幕保护、经典图片；有一个在线游戏，都是Flash的很简单的游戏，有一个《风云碰撞试验实景模拟游戏》其实只是一个Flash展示汽车撞车试验而已；另外有一个是定制邮件信息的功能。

三、竞争对手网络营销状况调查分析

竞争对手主要选了几个大众型车辆进行调查，因为就目前而言汽车的竞争对手主要来自大众型的汽车公司，高档车型的暂不考虑，选取对象情况如下：

1、上海大众：主要设有《员工车主俱乐部》、相关信息、经销商查询、服务站查询查询，情况和差不多，在主页没有找到在线咨询之类的信息，估计在《员工车主俱乐部》里（需要帐号登录）。

2、本田：在线咨询、购买咨询、售后服务、感想及意见建议、公司相关信息及新闻，也是以介绍企业相关信息为主，比多了购买咨询、售后服务、感想及意见建议。

3、丰田：全部都是公司相关信息及新闻，未找到在线咨询之类信息。

4、上海通用：在线联系、产品召回管理（具体情况不清楚，介绍链接无效），整体以介绍产品为主，多出链接无效。

四、网络营销目的：

使更多人了解，人们更了解，更加关注，从而达到更高的销售量及节省推广成本。

对于汽车企业来说，没有比网络更有效的沟通渠道了。有调查显示，76%的车主在购车前浏览汽车企业的网站，67%的人会到一个第三方网站查看相关评论。现在，也有很多汽车企业采用博客的网络营销方式，使汽车企业有了一个更直接与客户沟通的渠道。

被主流媒体评选为“国民车”的。也应该走在了汽车营销模式变革的浪尖。按照部门对于销售环节的整体统计，复杂的销售环节在汽车的整个销售成本中消耗了大约25%的利润。按照这个数字来测算，如果采用网络订购的模式，在国内汽车销售中，可以节省25%的整车推广与销售成本。这不仅可以是减少的成本返回给消费者，同时可以增加的利润率。

五、网站策划分析

（一）对公司网站的建设

1、增加FAQ：目前只有在线咨询系统，可以对自己本人提的问题进行查询，而不能对别人提的问题进行查询，如果顾客遇到的是非常常见的问题，那么使用在线咨询会使人感到麻烦，并且需要等待时间，针对该类问题应该做的是把常见的问题整理做成系统方便顾客快速查询，即做个FAQ，使用FAQ可以帮助顾客尽快解决问题且可以节省咨询经费，同时也应提供查询其他顾客曾经提问过的问题，而不是只允许查询自己的问题。

2、增加虚拟试驾：目前只有《风云碰撞试验实景模拟游戏》，实际上只是一个Flash的演示，可以尝试用Flash做一个可以人为控制各种数据的仿真试车，不是单纯的试验撞车，而应该提供更多的测试选择，还应该有在不同环境下的测试，以及以不同车速进行不同的开车方法的测试，让客户更好的了解车辆性能，同时也可以吸引一些未打算买车网民的眼球，但这也是潜在用户，除了试车之外还要提供通过游戏中的Flash进行3D观察汽车内部布局以及汽车的构造，让网民得到由里到外对汽车的认识。

3、提供申请试驾：购买汽车的人只要登陆其规定的网站，在看过汽车的详细资料后，便可以向的4S店申请试驾，如果试驾满意，购车者可以从网站直接预订。在得到的电子回复函件后，购车者便可以在指定的4S店预付订金，在根据购车者的订单完成生产之后，付全款提车。而4S店最后将蜕化成专门负责接收订单和收款的服务部门，当然，其之前的售后维修服务功能将继续保留，并且同时也可以采用网上售后服务。订单式销售模式同时为经销商节约了推广与营销成本，使其与厂家达到了的双赢模式。

如果这一切顺利，这将是个完美的营销模式，对于而言，全部销售的订单式生产将实现该产品“零库存”的销售结果，而销售链条节约的成本可以让其获得同类产品竞争力的价格，公司在国内率先通过网络客户订单销售这一模式来受益更多的用户和经销商。通过与用户的互动和沟通，享受便捷的服务和优惠的折扣，不断满足用户个性化需求，提高产品的“新鲜”度，使新产品能够在最短的时间到达直接用户的手中”。同时，节省的利润可以用来研发并继续提高产品质量，从而提高产品的整体竞争实力。同时公司建立一个大型的售后服务网站，在汽车售后的几天之内对用户进行网上或则是电话的进行售后的汽车使用调查。同时也可以让用户把使用后的信息反馈到公司服务部。这样不仅可以让用户更加的满意，也可以让公司更加了解汽车在市场上的概况。

4、博客宣传：把企业博客的介绍及链接放到主页上，让更多人了解该博客，更多人直接与对话。在“奥运”时真正体现出它巨大的商业价值和独有的战略魅力。这种方式主要是体现了博客公关在网络营销这的巨大作用。汽车通过网络会议室创造一个直接的形式，通过这一形式，与通用汽车有关的社会各界人士都有机会直接与汽车对话。借助于这些来自客户、员工、投资人等的反馈，促进汽车成长为一个更好的公司，为客户提供更好的产品。通过博客，的管理者可以用他们自己的语言表达他们的观点，不经过任何人的过滤，并且直接听取对有热情的和对公司所做的事情有兴趣的人的'反馈。

（二）建一个社区——在线

建一个社区成本不大，经费主要花在社区的推广上，而且有汽车做为强大后盾，胜算很大，即使失败也只是损失建设经费，推广只需附加在企业产品推广中即可，故可不算在社区建设经费中，产品本来就需要花钱做广告。如果社区做好了，直接的好处就是可以获得一个很好的网上做广告的平台，这是使用别人的网站做广告所不能比拟的，同时可以很好的了解顾客需求，掌握大量的网民信息，还可以将经营模式和方针在网络环境中重新规划整合一番，使企业营销体系与互联网的各种功能有机结合成新的网络营销体系。该体系中包括寻找新的商机，抑制竞争对手，发现、吸引并留住顾客，通过不断增加的产品和服务为自己的品牌增值等等。如何做这个社区呢，社区的模式大都相同，主要是为了实现和网民更好的互动，所以社区应该提供一个较全面的BBS，功能强大界面美观的博客，还有就是音乐、影视、游戏之类来吸引网民。这些都只是初期的构建，整个社区要根据网民的需要而进行更新升级，确保留住用户。

六、网站推广方法

第一阶段：建设好网站后利用某款新车的推出期间举行网上游戏或者调查即得购车优惠活动，在腾讯QQ、盛大浩方之类投放广告吸引网民浏览主页。

第二阶段：在吸引了网民之后立即推出在线，在的所有广告中加上在线的广告内容，社区方面与游戏运营商、某些软件经营商联手合作，通过在线限量向网民提供某些游戏、收费软件产品的激活码、使用权之类的虚拟物品，以吸引更多的顾客。

总结：

一个网络营销事件的成功必然有他独特之处。无论是从正面、侧面还是从反面推广、炒做，都要有大众网民耳熟能详的事件、新闻，能有网民易记且能产生正面或者反面的共鸣。才能把推广的事件、产品引起大众关注、讨论。

以个别网络推广公司的力量是有限的，即使用上网络所有渠道，媒体宣传也不能达到预定效果。只有依靠当时的热点新闻、事件的强大力量，与其精密的联系，带动推广的速度与范围的扩大。通过在网络、媒体热点新闻事件中有效的插足，有效的共鸣，从而以小的投入、操作产生大的效果。

对于网络视频营销，是一种很好的新型营销模式，优酷、土豆等视频网站发布简单而人流量大，加上做标题与事件新闻的相关性，视频的外部推广，能够很好的提升视频的观赏率。不失为网络营销推广的一个强有力途径。

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摘要:

针对长沙大米市场竞争激烈，如何成功将XX再生稻米进行市场营销，通过市场及企业现状分析，笔者提出一系列营销理念及策划组合。

关键词:

再生稻米;长沙;营销

1市场现状与分析

市场背景，市场竞争激烈，不断被细分，众多大米类型出现;长沙大米品牌繁多，尤其湖南是著名的鱼米之乡，属我国粮食主产区，但良莠不齐;大米是人人皆需的主食，尤其是在长沙这种以大米为主食的南方城市，是人们日常生活的必需消费品;随着生活水平的提高，消费者对于大米的认识有不断的提高，消费者认识到大米除了有充饥的基本作用外，还同时追求有益于身体健康的产品。竞争者状况，第一集团军:金健等，属于中高档次;第二集团军:各种本地小品牌，消费人口较多，价格较低，属中低档次;第三集团军:各种进口米，如泰国香米、日本米，价格较高，属高档大米。消费者状况，大米是人们赖以生存的主食，在长沙这种南方城市尤其如此。市场潜量方面，长沙市是湖南省省会，辖六区两县一县级市，有常住人口700多万，市场规模极大。XX再生稻米的特点。再生稻是水稻的一类品种，从一千七百年前开始，在中国就已经开始耕作了。耕作时间长，品质上乘，营养丰富。能得出结论即市场潜力极大，品质上乘，有能力打入长沙市场。

2企业诊断(优劣势分析)

2．1优势自身的高品质，营养丰富，矿物质含量高;外观洁白、油亮;回味悠长，咀嚼起来口感极好;本地大米受污染严重，20xx年，《南方日报》一篇“湖南问题大米流向广东餐桌”报道，披露了广东市场上发现了产自湖南的镉超标大米的消息。并且在南京农业大学农业资源与环境研究所的潘根兴教授在对稻米的镉污染进行系统研究后发现，虽然镉超标的现象在各地比较普遍，但是南方市场较北方而言问题更为突出，尤其是在江西、湖南的一些县市，尤为严重;进口大米的颓势，受20xx年日本福岛核电站泄漏时间的影响，目前我国已停止从日本进口大米，长沙市场上日本大米难觅其迹。而泰国香米，经历了早些年的狂热追捧，消费者已渐趋理性，认识到虽然其营养价值并不一定比国产大米高。

2．2劣势品牌名气较小，XX再生稻米初进入长沙市场，名气还较小，消费者不了解;专业人才缺乏，初进入长沙市场，专业营销人才短缺，没有市场研究。无战略策划和长远规划;无广告宣传，缺乏广告宣传，消费者对其不了解，不信任，因此，消费者对其缺乏购买意愿;无明确定位，XX再生稻米无市场定位，无产品功能定位，产品概念、产品形象模糊;铺货工作极不到位，长沙市各大商场、超市、粮油店很少看见XX再生稻米的影子;外部竞争环境恶劣，湖南作为中国粮食的主要产区之一，大米品牌众多，市场竞争十分激烈。

3战略规划

战略策略应旗帜鲜明地与市场上的其他大米品牌进行差异化竞争，而不是消极地打价格战;要大打功能牌，凸显XX再生稻米的健康营养价值，向消费者传递他们能从中获益的信息;在全社会引领一种积极的生活态度，引导消费者树立绿色健康的消费理念。战略步骤是树立品牌，做外地大米品牌老大;强化品牌，做长沙市场大米名牌;延伸品牌，做绿色健康大米品牌龙头。战略部署率先突破长沙市芙蓉区、开福区、天心区、雨花区四个河东主城区以及长沙县星沙地区等城区重点市场，待稳住阵脚后，再走向全市。品牌形象定位于健康、营养与高尚品味。消费人群定位于以长沙中高收入家庭为主，尤其是平时注重健康养生的家庭为突破口。广告创意的定位，因为主打长沙地区消费市场，综合费用考虑，可以考虑请本土明星来代言XX再生稻米。如“一家老小向前冲”剧组和钟山。要注意营销策略，品牌理念定位于出售大米，同时是出售放心，让您吃得健康。品牌基础定位于不仅提供了基本的生存必需品，还有其他品牌没有满足的健康品质在XX再生稻米得到充分的结合。营销理念应立足于以当下最新整合营销理念为基础，充分调动各种有效方式。

营销组合包括产品、渠道规划和主题活动。产品方面，产品包装可找专人设计。设计必须定位要高，同时协调搭配以其他的`元素用来突出品牌。产品说明要重点突出XX再生稻米的营养价值以及安全健康的特点。规格组合分为5kg，10kg，25kg，50kg(彩印大米编织袋)2．5kg，5kg(真空大米袋)以及2．5kg，5kg，10kg的礼品大米袋。个性化、差别化和系列化的产品规格，既能为消费者提供便利，同时也是竞争中的一种有利方式。渠道规划在长沙地区要同时运用批发和直销两种手段;因定位于中高档大米，要主攻各大超市、商场;在长沙市几个重要枢纽节点可开设几家礼品大米精品店。

主题活动方面，其目的在于培育良好的品牌形象，扩大公众对其的了解，提升口碑。它的创意原则:要注重创新，建立与消费者的沟通机制，牢牢贴近当下的主旋律，要能在社会上发酵引人注目的热闻，培育和引领消费风潮。因此，我们可以举行大型品鉴会，通过邀请长沙地区客商或公开招募健康养生家庭，向其介绍XX再生稻米，并现场进行品尝，造舆论攻势，引发社会关注;借平面媒体舆论造势，为自己创造一个有利于健康大米的竞争环境，引发全社会关注。发表一系列公众科普文章;借此次“镉大米”事件的爆发谈谈大米对人类身体健康的影响，镉大米对人身体的危害等等。借新媒体微信打开知名度，在“互联网+”的新思维下，我们需借助新媒体的力量来打开市场的知名度，公司要注册一个微信“XX再生稻米”进行推广，在超市、商场等地邀请消费者扫取二维码参与分享集赞赢取奖品的活动，在消费者扫码关注公众号后，分享活动文章到朋友圈，集取50个赞就能领取1kg试用装一份。

参考文献:

［1］曾靖．大米品牌竞争力研究［D］．华中农业大学，20xx．

［2］张端贵．东营德达家具有限公司营销战略研究［D］．中国石油大学(华东)，20xx．

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20xx年初，我加入到了x寿x支公司，从事我不曾熟悉的x保险工作。在公司领导的亲切关怀和其他老师傅的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够独立从事和开展保险营销业务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司员工一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人的工作情况汇报。

一、努力提高政治素养和思想道德水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

二、努力提高业务素质和服务水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

三、严格执行各项规章制度

无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的'行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买x不良行为。

四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务

能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。

本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

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回顾xx年的工作，我们xx堂品牌在公司领导的正确指引下取得了骄人的销售业绩，逐步确立了xx堂在“亚洲范围中压倒性领先的品牌地位”。作为xx堂的一名员工我感到非常的自豪。在全柜台的员工立足本职工作、恪尽职守、团结奋斗、兢兢业业的努力工作下，xx年我们店专柜也较xx年的销售业绩了较大突破。现将我们专柜的情况总结如下：

一、销售方面的情况

截止到xx年12月31日，店专柜实现销售额，于xx年同期相比，上升（下降）x%。本柜台共计促销次，完成促销任务达%。

二、会员拓展

（一）新会员拓展

截止到xx年12月31日，本专柜新发展会员X人。与XX年相比，递增了XX%。

（二）老会员和散客的维护

本专柜严格执行公司会员制度，耐心、细心、热诚的和会员交流，更加增强了老会员对品牌的忠实度和的情感。老会员的返店率达到%。在散客方面，本柜台柜员同样是本着热忱服务、顾客至上的宗旨，以最大可能提高回头率。

三、竞品分析

面对欧莱雅、雅诗兰黛、宝洁等对手，本柜台在注重本产品的优雅、高贵、经典的品牌形象的基础上，突出个性化、优质服务的优势。使我们品牌在市场的竞争占有率大幅度提高。如面膜（占有情况），洗面奶（占有情况），由于本人不了解具体市场，自己稍加分析即可。大概对比下咱们产品的优势和不足。

四、柜台日常工作情况

本专柜严格遵守公司柜台管理细则。在人员管理方面，严格注意公司形象，热诚、耐心的为顾客服务。在库存管理方面，严格短缺货登记、库存登记，认真做好盘点工作。货品的管理、注意干燥清洁、防火防潮，并做好货物的清洁。

五、20xx年工作的展望和20xx年工作如何开展

20xx年即将过去，在未来的20xx年工作中，本柜台力争在保证20xx年的销售计划前提下，实现新的销售业绩突破。在会员方面，做到吸引新会员，然后抓住老会员，保正市场持续发展。在散客的方面一如既往的保持我们的优质服务，让更多消费者加入到我们xx堂的会员队伍中来。

在柜台日常工作方面，要更加严格的.遵守公司的管理细则，让消费者放心认购我们xx堂的优质产品。在20xx年我们的重心是：认真做好顾客和产品的纽带工作，将xx堂的优质产品推向顾客，把顾客对产品的热爱之情带回企业。为实现xx堂“源于日本、领先亚洲的全球化企业”的战略目标的目标而努力。

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一、积极加强自身业务，提高个人贡献

面对比起以往更加困难的20xx年，我也深知自身当时的能力，并不足以很好的应对当时的工作。这对于的销售而言，是非常不利的情况。为此作为销售，在这一年来，我积极的提高自身的服务能力，并充分在基础知识上改进自己。

20xx年以来，我首先在基础上积极提升了自己的服务和交流能力。加强了与顾客沟通时的谈话技巧，并还通过在网络上对销售技巧和方式的学习和讨论，大大的提升了自我的能力和知识，对工作有了很大的帮助和提升。

作为一名销售，尽管在队伍中我的成绩还算不上出色，但我在这的一年里也大大的改变了自己，从销售这份工作中有了新的认识和收获！

二、工作的基本情况

回顾这一年来，在工作方面，我除了一直对自身进行严格的学习和锻炼，也在一年来不断的反思和总结自身的问题。且为今后的每一次的工作都制定了相应的计划和目标。

在20xx年的工作方面，我坚持不懈的开发xx区域的新客户，通过自身坚持不懈的`去拜访和服务让客户感受到我们工作的诚意和服务态度。最终开发出新的销售路线。

当然，在另一方面，我也一直重视这过去老客户们的维护，在工作中也不忘去回访和联系。并在节假日期间做好问候与祝福。

三、自我的反思和回顾

反思这一年，尽管我们在年终的业绩上取得了一些成绩，回顾这一年，仍有许多需要解决的问题没能处理。尤其是在自身马虎大意上的毛病一直没能改进。这对我的工作来说一直都是一个很大的问题。

为此，在新一年的工作上，我会在工作中以全新的态度和目标去要求自己！20xx年里，我一定能通过自身的努力在工作中取得更好的成绩！

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不知不觉来到医科大学已经两年了，时光就像一枚射出去的箭，是那样的快速且不可逆转。伴随着暑期的悄然而至，我们要去实训的日程也落下了帷幕。

作为一名大二的医学生，谈到见习，我就像一头毫无目的的狮子在草原上乱窜。如果回去县城的医院见习，不仅隔家里很远而且还不一定能被接收，如果留在南宁那么我应该选择去哪个医院呢？他们会接我们这些连初出茅庐都还不算的医学生吗？怀着如此矛盾却心有不甘又想去尝试的心里，我和班上的几位同学决定去中国人民解放军第303医院试一下。当我们去医务科找老师的时候她们特别忙，根本没空搭理我们。但我们想，既然来了就要坚持下去，有一种不达目的誓不罢休的气势。终于在等待了几个小时后机会眷恋了我们，那一刻我想，这或许就是对我们医学生的第一道考题吧，耐心和坚持。怀着无比激动的心情，我开始期待着见习的到来。

见习的第一天，我们一行人早早就等待在医院的大门前。当老师把胸牌“见习医生”交到我们手里的时候，我感觉到了作为一名医生的职责，我暗暗下决心一定要利用好这次机会，不辜负学校对我们的期望以及医院对我们的信任。我和班上的几位同学被安排在内分泌科，并且我们每个人选择一个带教老师。一开始我心里感觉很紧张，一来我第一次在医院作为一名见习医生，这是我从来想都没有想过的，二来我怕自己什么都不会在那里碍手碍脚的。但是带我的王老师可能意识到了我的担忧，他便告诉我说来到这里主要是学习，不必担心，有什么不懂的就问，多看，多想，多听。而且当他知道我们还是大二的学生时，他说以后他会主要问我关于基础知识方面的东西，至于临床方面的以后学到了再说也不迟。然后接着就准备去查房了，他便和我们讲了几个哲理，听完后我的心里轻松多了，感觉一下子融入进医生的行业了，心里乐呵呵的。紧接着就是和老师一起去查房了。第一次跟随老师去查房，只见王老师先和病人问好，然后再接着问病情，在询问过程中，老师会让我们亲自拿着听诊器去听诊，然后问我们与这种疾病的相关基础知识。在回到过程中，我深有一种“书到用时方恨少”的感觉。心里暗想，惨了，连这么简单，最基础的都不记得了。怎么办，支支吾吾了半天，老师对我们说：没关系，想到什么就说什么，不知道或错的我再帮你纠正，之后你们再回去看看书就行了。听了老师的话我才敢勉强说出一些在记忆里模模糊糊存在的东西，心里也很后悔当初学的时候不够认真，现在真是没脸见人了。之后在查房的过程中老师都不忘边治病边教学，有这么好的一个老师我怎么能错过学习的机会呢？于是我拿着笔记本记下老师对我们说的话以及一些相关的医学知识。接下来是我在见习过程中的一些感悟:

基础要扎实牢固

作为一名医学生，将来我们的使命是治病救人。我们身上肩负的是病人对我们的信任以及病人的生命。依然清晰地记得开学时我们在学校图书馆演讲厅宣誓的医学生誓词：健康所系，性命相托。当我步入神圣的医学学府,我庄严宣誓：我志愿献身医学，热爱祖国，忠于人民，恪守医德，尊师守纪，刻苦钻研，孜孜不倦，精益求精，全面发展。我决心竭尽全力除人类之病痛，助健康之完美，维护医术的圣洁和荣誉。救死扶伤，不辞艰辛，执着追求，为祖国的医药卫生事业的发展和人类的身心健康奋斗终生。多么神圣的职责啊！正因为职责的神圣，更加要求我们要有扎实的医学知识和精湛的技能。曾在网上看到一个笑话：一个学生期末考试时去问病理老师考试的重点，接着的回复是难道病人来找你看病，你看了一下说，你长的不是重点，回家长个重点再来看。刚看完我觉得是挺乐的，可是转念一想却包含了我们医学生应该深思的东西。也依然记得高中时一位老师说过的话：基础不牢，地动山摇。是啊！如果我们的基础知识不扎实，将来怎么担当起作为一名医生的职责，如何去为病人解除病痛呢，更从何谈救死扶伤呢？所以在今后的学习生涯中我觉得自己应该更加注意基础知识的掌握，以便将来成为一名合格的医生打下扎实的基础，从而为病人解除痛苦。

身体和心里的卫士

一名优秀的医生不仅是一位能为病人解除肉体上痛苦的医生，更是一位能为病人解决心里痛苦的医生。曾在报纸上看到过一则报道，一位年轻貌美的女大学毕业生在一家高层公司干得很出色，她也为公司贡做出了重要的贡献，当大家都认为这个女孩前途无量的时候却突然传来她亲手毁掉了自己的脸的消息，当公司知道后立即送她到德国的一家医院治疗，并且恢复后比以前更漂亮了。可是回来后却工作闷闷不乐，没过多久又传来她自杀的消息，虽然被救回来了，可是最终她还是跳楼自杀了。多么令人惋惜的一件事啊！可是却不得不引起我们的深思。虽然救回了命，解决了她肉体上的痛苦，却没治好她内心的病，最终还是葬送了一位年轻的生命。在查房过程中，医生不仅会用自己的医术医治病人肉体上的痛苦，而且还会问病人有什么需要，并尽量满足病人的需求。这体现更为人性化的人文关怀精神，使病人放下心里的包袱更好地接受治疗。一次在跟随主人大查房的时候，我被主任那谦逊的耐心的人格魅力所折服。他不仅平易近人地和病人沟通，而且还很有耐心，虽然职位很高，但却一点都没有摆架子的气势，相反还虚心地向病人请教，多么和蔼，可亲，可敬的一位医生啊!他不仅有精湛的医术，而且还是那么地和蔼，给每一个接触他的病人都留下了深深的印象。此外，他还向其他医生包括我们这些见习的学生提问，他循循善诱，一点一滴地拨开我们心中的迷雾。

医术诚可贵，医德价更高

在一次晨会上，副主任医生召开科室会议，向我们宣布了医院大会的精神。其中一项特别引起我的注意，就是泌尿外科主任拒收红包两个。“收红包”现象在医生行业是一个很引人争议的话题，而且也严重影响了医院和医生的声誉。医院是非盈利性的组织，医生担负的是救死扶伤的责任，如果和钱挂钩就会失去了医生职责的神圣。大会上院长亲自表扬了这位主任，并且饿号召全体职工向他学习。恪守医德已经成为当代医生的一条重要准则，我们是为病人的生命健康负责，而不是为钱负责。医生是伟大而神圣的，容不得半点钱的玷污。只有拥有良好的医德才能赢得人民的信任和尊重，试问一位拥有精湛医术却没医德的医生能获得大家的认可和尊重吗？所以医术诚可贵，医德价更高。我们不仅要拥有精湛的医术，也必须拥有优秀的品质--良好的医德。

触碰我的白衣天使梦

短短的14天的见习在不知不觉中就画上了句号。第一次和作为“准医生”和病人沟通是那样的令人回味和难忘。原来的自己是那么地慵懒，像一片漫无目的的孤舟在大海上漂泊，但是通过这次见习让我明白了许多，也让本来还迷茫的我找到了奋斗的目标和方向。感觉一次的见习生活比两年学到的还要多.而且也让我体会到了病人的需要，让我体会到病人对医生的信任。我决心要努力学习医学知识，以便将来做一名合格的医生。通过这次见习使我更加确信当初选择学医是正确的。多么有意义的一次见习生活啊！

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按照20xx年公共就业和人才服务专项活动的总体安排，为进一步做好就业困难人员就业援助工作，我部联合中国残疾人联合会下发了《关于开展就业援助月活动的通知》。现将活动情况总结如下：

一、基本情况

就业援助月期间，各地按照《通知》要求，深入基层摸查援助对象情况，制定针对性的具体帮扶方案，强化服务措施，突出援助成效，切实帮助一批就业援助对象实现就业、稳定就业。据统计，活动期间，全国共走访62万余户就业困难人员和零就业家庭；登记认定51。7万多名未就业困难人员，其中认定7。5万残疾就业困难人员；帮助36万多名就业困难人员实现就业，其中4。2万残疾人实现了就业；帮助59万多就业困难人员享受了政策；认定近2。2万户零就业家庭；帮助1。8万余户零就业家庭中2。3万多人实现就业。

二、主要做法

各地按照全国统一要求，在援助月活动中普遍组织开展了送政策、送岗位、送技能、送服务等常规项目，并以推动就业援助制度化、长效化发展为目标，更加注重实名登记、精细援助、跟踪帮扶、优化服务等就业援助工作机制建设。

（一）实现实名登记，加强动态化管理。

随着全国统一样式的《就业失业登记证》换、发证工作的开展和全国就业信息监测系统的建立，部分地区对就业困难人员基本纳入实名制、信息化、动态化管理。如浙江、山东、湖北、广东、重庆、云南、新疆生产建设兵团等地通过各级公共就业和人才服务机构，为符合条件的就业困难人员进行登记认定，发放《就业失业登记证》，纳入就业信息监测系统，实行实名制管理和援助。

（二）提供精细援助，提高就业成功率。

各地在实施就业援助过程中，更加注重对就业困难人员的分类帮扶和重点援助，充分考虑援助对象的不同困难，进行精细化服务，提高了援助对象的就业成功率。如安徽省合肥市、河南省三门峡市和南阳市根据援助对象的不同需求，对收集的岗位信息先行甄选，将与援助对象情况匹配度高的岗位直接送到援助对象家中，提高了援助效率和就业成功率。湖北省建立分类援助制度，对文化程度不高、缺乏技能的失地农民等就业困难人员，免费提供简单实用型技能培训，提高其就业能力；对有能力愿意创业的高校毕业生提供政策咨询、创业培训、开业指导、小额贷款、政策扶持、跟踪帮扶等“一条龙”服务，帮助其实现创业；对年龄偏大，生活困难的长期失业人员和大龄失业人员推荐公益性岗位就业，缓解生活困难。

（三）强化跟踪帮扶，促进稳定就业。

为巩固援助成果，各地着力加强援助后的跟踪服务和后续帮扶工作，不仅让援助对象就业，而且能够稳定就业。如北京、黑龙江、江苏、安徽、山东、重庆、贵州、甘肃、青海等地为强化帮扶效果，通过回访本人、回访家庭、回访单位等方式，跟踪了解援助对象的就业状况，及时落实各种扶持政策，提高就业稳定性；对在回访中发现再次失业或有就业愿望但未实现就业的援助对象，纳入到日常援助计划，及时提供有针对性的就业援助服务，做到“随时出现、随时帮扶”。对已就业的援助对象，详细掌握其就业后的基本情况，对尚未享受扶持政策的，积极落实社保补贴、岗位补贴等就业扶持政策，帮助其实现稳定就业。

（四）加强人员培训，增强服务能力。

为了更好地做好就业援助工作，各地在援助月活动期间，还组织力量加强基层队伍培训，完善体制机制建设。如辽宁省盘锦市通过举办就业政策培训班的方式，对全市街道（乡镇）、社区平台500余名工作人员进行了就业援助相关政策培训。山东省按照“删繁就简、方便易行”要求，重新梳理了各项就业服务业务流程，通过优化业务流程，统一服务准则，使环节更合理、操作更规范、流程更顺畅，既方便了群众，也减轻了基层工作人员的压力。

（五）机构联动，促进残疾人就业。

各地人社部分积极与当地残联组织合作，开发岗位、落实政策，促进残疾人就业。湖北省残联联合省人社厅、湖北日报共同举办“残疾人摄影技术创业培训基础班”，并跟进服务最终帮助培训班多名参训残疾人实现创业。重庆市就业人才服务机构开通专门窗口，为残疾人及时发放《就业失业登记证》、《就业援助卡》、《重庆市城镇“零就业家庭”卡》等相关证件，分类建立基础台帐。青海省残联与省人社厅，为省内10家符合相关规定的残疾人企业提供岗位补贴、社保补贴、一次性奖励等经费共计496万余元。

[13] 法大大电子合同签约流程

根据吉劳社字87号文件精神，为了切实解决我县困难人员再就业问题，推进再就业援助制度化，全面落实再就业扶持政策，我局在圆满完成第一阶段各项工作的基础上，活动期间结合春季招聘大会，开展“送岗位”活动，取得了良好的社会效益。现将开展的活动情况做总结：

一、大力开发就业岗位

我局从活动一开始就依托街道社区劳动保障工作平台，协调有关部门，开发了一批社区修理维护、家政服务等便民服务岗位；开发了一批物业管理、卫生保洁等技能较低的社会化服务岗位；开发了一批社区治安、市场管理、环境管理等社区工作岗位；开发了一批适合下岗失业人员自主创业的工作岗位，通过送岗上门、重点推介等形式新安置了就业困难人员。

二、多渠道发布就业信息

我局通过各种渠道收集用工信息并汇总后，利用电视台、电台、报纸、宣传栏及下乡走访等方式，充分利用社区、乡镇劳动保障平台的作用，发布用工信息；同时与县就业和再就业春季现场招聘会结合起来，发布用工信息。

三、积极做好后续服务

我局在下一阶段将做好后续服务工作，对录用和已达成意向的求职者及援助对象逐一列出花名册，组织人员跟踪服务，上门督导，实地了解上岗和待遇落实情况。对没有成功录用的求职者及援助对象根据其情况进行调剂或开发新的就业岗位；同时将针对未招满的就业岗位，开展“送岗上门”活动，把岗位信息送到再就业任务重、就业信息闭塞的企业和乡村，尽可能的实现充分就业。

[14] 法大大电子合同签约流程

一、全县新型农村合作医疗工作的总体情况

肥西县是安徽省新型农村合作医疗第一批试点县之一，自11月1日正式实施，已运行近五年时间。经过几年的探索，我县初步建立了一套行之有效的管理体制和运行机制，补偿政策逐步完善，补偿水平逐步提高，报销程序逐步简化，监管能力逐步加强，资金使用合理安全，农民信任度明显提高，农民参合积极性不断提高。全县新农合参合率由的81%上升至的95%。-，全县新农合资金支出9751万元，其中统筹资金支出9029万元，补偿186818人次。统筹资金支出包括住院补偿7836万元，住院分娩补偿551万元，慢性病补偿154万元，村卫生站观察治疗(门诊统筹)补偿488万元。统筹资金使用率平均为90%，受益率平均为7%，补偿比平均为30%。我县共有690257位农民参加新农合，1-6月，新农合资金支出2605万元，其中统筹资金支出2364万元，补偿35400人次，家庭账户支出241万元。新农合的实施，有效地减轻了农民的医疗费用负担，缓解了广大农民因病致贫、因病返贫问题，为促进农村经济发展、维护社会稳定发挥了积极作用。我县荣获“全省新型农村合作医疗试点先进县”称号。

二、新型农村合作医疗主要做法

(一)加强领导，保障新农合顺利推进。建立和完善新型农村合作医疗制度，是关系全县70多万农民群众健康权益和长远利益的一件大事。县委、县政府对此十分重视，把新农合工作列入政府年度目标管理考核重要内容。县分别成立了合作医疗管理委员会和监督委员会，委员会主任由县党政主要领导亲自担任。县成立合作医疗管理办公室，办公室设在县卫生局，为全额拨款事业单位，负责全县新农合日常管理工作。各乡镇相应成立新型农村合作医疗工作领导组及其办公室，合管办设在乡镇卫生院，办公室主任由卫生院长兼任，每乡镇安排1名专职经办人员和1名兼职财会人员负责新农合的审核、报批、兑现、记账等工作。试点过程中，我县经办机构不断加强自身建设，经办人员业务素质和工作水平不断提高，能够满足新农合工作需要。

(二)封闭运行，确保资金安全使用。我县对新农合资金的筹集、管理和使用各个环节严格把关，坚持资金封闭运行，保证了资金使用的安全、合理。强化资金筹集。我县农民入保金的筹集由各乡镇人民政府负责，卫生部门配合，收缴入保金时，由乡镇合管办开出专用收款收据，登记发放《合作医疗证》，填写参合农民登记表。各乡镇合管办在本乡镇金融机构设立新农合专用账户，收取的入保金及时存入专用账户，在筹资结束后全部汇入县新农合资金财政专户，与县合管办办理结算手续。今年3月底，我县顺利完成二次筹资工作，新农合筹资总额提高到每人100元。严格资金管理。我县新型农村合作医疗基金实行以县为单位统一管理，设立新型农村合作医疗财政专户，由县财政局管理，新农合基金专户存储，专款专用。基金支出需县卫生局和县财政局共同审批方可拨付，县合管办将每批补偿人数及金额制成报表，报卫生局和财政局审批，审批后，资金由收入户转入支出户，县合管办将资金从支出户拨付给各乡镇合管办或定点医疗机构，做到收支分离、管用分开，保证了资金的封闭安全运行。

(三)适时调整政策，逐步完善新农合制度。我县在新农合制度的推进过程中，针对出现的新情况、新问题，适时对相关政策进行调整完善。，将农村部分常见慢性病、村卫生站观察治疗费用纳入新农合补偿范围;，将起报线由300元降至200元、封顶线由1万元提高至3万元。，实行县内定点医疗机构直接结算，全面提高报销比例;，筹资标准由原来的50元提高到100元，我县新农合政策作了较大调整，取消家庭账户，提高报销比例，扩大慢病病种，将新农合基金划分为住院统筹基金和门诊统筹基金两部分，分别为人均80元和人均20元，推行门诊统筹。参合农民年最高补偿封顶线提高到5万元。通过不断调整，新农合政策逐步完善，资金效用得到充分发挥，参合农民受益面逐步扩大。

(四)优化办理程序，方便参合农民就医补偿。在方便群众就诊方面，参合农民小病可以就近在村卫生站治疗，并可以获得一定补偿，做到小病不出村;在县内就诊不受级别限制，参合农民可以任意选择一家定点医疗机构就诊，无须办理转诊手续;到县外就诊只需在乡镇合管办办理登记手续即可，办理转诊手续时，乡镇合管办以一封信的形式书面告知患者注意事项。在费用报销方面，在县外医疗机构就诊的，参合农民出院后将报销材料交到乡镇合管办，由乡镇合管办直接给予补偿。参合农民在本县定点医疗机构发生的住院费用，出院时与定点医疗机构直接结算补偿费用，当场审核并兑现补偿金，实现了零距离、零时限补偿。

(五)推行门诊统筹，扩大参合农民受益面。从开始，我县充分发挥乡村卫生服务管理一体化的作用，实行乡村一体化与新农合工作有机结合，将村卫生站作为乡镇定点医疗机构的派出机构，参合农民患病在村卫生站观察治疗可以获得20%的补偿。5月起，我县全面推行门诊统筹，即按照人均20元标准从新农合基金中提取门诊统筹基金，用于补偿门诊费用，单次门诊费用补偿封顶额为10元，门诊统筹基金支付实行“预算包干、超支不补、结余滚存使用”的办法，以控制医疗费用，保证门诊统筹基金安全。

(六)实行全程监管，严格控制医

疗费用。在新农合运行过程中，在着力做好服务的同时，加强对各个环节的监管。一是实行身份核实，防止冒名住院。参合农民住院治疗时，需携带《医疗证》、《身份证》，由经治医生和合作医疗经办人员共同查验，防止发生冒名顶替。二是现场核查，加强日常监管。由县合管办每月安排一定时间抽取部分报销材料与医疗机构原始材料进行核对，并通过电话和明查暗访等形式，对报销情况进行调查。三是提高管理手段，防范虚假票据。，全县各定点医疗机构全部安装医院管理信息系统，所有医疗收费全部实行微机化管理，有效地堵塞了因票据而出现的弄虚作假漏洞。四是实行三级公示、加强事后监督。每批新农合补偿情况都在县乡村三级进行公示，社会各方可以通过公示来监督补偿情况。五是建章立制，明确处理办法。制定《新型农村合作医疗违规行为处理暂行办法》，对相关人员和单位违反新型农村合作医疗政策行为作出了明确具体的处理规定。六是定期考核，明确奖惩。制定了定点医疗机构考核标准，每季度考核1次，将考核结果与10%管理保证金挂钩。七是多管齐下，控制医疗费用。包括推行单病种限额收费，限定药品目录和诊疗项目，核定住院次均费用和住院人次，建立病历和处方评审制度的，通过多种措施，严格控制医疗费用的不合理增长。

三、取得的成效和经验

几年来的工作表明，我县新型农村合作医疗运行较为平稳，取得了明显成效。主要表现为：一是新型农村合作医疗制度基本建立。通过对参保农民直接补偿，一定程度上解决了农民因病致贫、因病返贫问题，保护了农村劳动力，促进了农村经济发展。二是新农合政策逐步深入人心。通过广泛深入的宣传，以及随着越来越多的参保农民得到实惠，新农合工作得到农民的信任和支持，参合积极性明显提高。三是各项政策得到进一步完善，基本建立了一套成熟的补偿机制和运行机制。四是新农合管理体制基本确立。新农合经办机构管理水平和办事能力得到加强，能够适应新农合工作需要。通过我县几年来的实施，我们体会到：一是党委政府的重视和多部门配合是做好新农合工作的基础。二是广大农民的积极参与是做好新农合工作的关键。三是健全的医疗卫生服务体系是做好新农合工作的保障，新农合工作须与农村卫生体制改革共同推进。

四、存在问题

我县新型农村合作医疗工作虽取得一定成绩，但也还存在一些困难和问题。主要表现在：一是还未建立有效、便捷、稳定的筹资机制。虽然筹资难度大大减小，但筹资工作量仍然较大，筹资成本高。二是县级以上医疗机构难以监管。我县新农合基金支出近一半用于补偿在县外医疗机构发生的费用，但受隶属关系的制约，我县对县级以上医疗机构不能实施有效监管。三是信息化管理水平不高，管理手段和工作效率有待提高。

五、建议

(一)探索符合政策和农村实际的农民参合筹资机制。加强相关政策调研，在坚持农民自愿的基础上，多途径探索符合国家政策、符合农民意愿、符合农村实际、简便易行的参合农民个人筹资机制。如试行参合农民委托农村金融机构或村民委员会代缴，也可以由政府委托村委会代办、由参合农民自己主动缴纳，或是一次筹资，多年使用等。

(二)加强对定点医疗机构的监管。加强对各级定点医疗机构监管，加大医疗费用控制力度，完善单病种限额收费管理，从严核定各定点医疗机构的'住院人次和次均住院费用，严格控制医药费用，降低农民负担，减少新农合基金不必要支出，提高基金使用效率。另外，要完善病历与处方评价制度，定期抽取定点医疗机构病历和处方，由新农合专家委员会集中对其评价，进一步规范医疗服务行为。

(三)适应职业化、专业化要求，加强管办体系建设。按照职业化、专业化的要求，继续加强各级管办队伍的能力培训，着力提高管办人员的整体素质。加快新农合信息管理平台的建设，在现有的基础上，开发新农合管理软件，并与医院管理系统对接，改善管理手段，提高工作效率。

(四)提高农村基层卫生机构服务能力。加强农村卫生机构建设，对于引导农民在基层就近就医、促进新农合制度的可持续发展具有十分重要的意义。进一步加大政府投入，继续加强乡镇卫生院的配套建设和合格卫生站的建设，重点培训好乡、村两级卫生人员，提升农村卫生服务的整体能力和水平。

对县城218家餐饮单位、71家食堂进行486家次的全面监督检查，取缔38家，当场处罚案件80起，立案查处13起，罚没款1.8万元。县城持卫生许可证经营的餐饮单位达201家，持证率92.5%;建立原料进货索证的餐饮单位和食堂261家，比例达90%;289家餐饮单位和食堂销售使用的猪肉来自定点屠宰企业，比例达100%;实施食品卫生量化分级管理100%。同时，根据《xx县城乡卫生监督体系建设实施意见》关于“在县卫生监督所下设卫生监督分所”的要求，以每2--4个乡镇或6--12万人口设置一个派出机构的标准，拟在、舒洪、新建、直属设置四个卫生监督分所。目前卫生监督分所已正式成立，进一步推动卫生监督向农村的延伸。

(四)以母婴健康工程为抓手，妇幼保健工作不断深入。积极实施“母婴健康工程”、“妇女健康促进工程”，大力开展妇女病普查、围产期保健、婚前医学检查、新生儿疾病筛查、听力筛查和“三项监测”等工作，有效地提高了全县妇女儿童的健康水平和新生儿素质。在新农合体检中推开对农村妇女病的免费普查工作，达到省厅要求的80%检查率。孕产妇系统管理率92.35%，高危孕妇县级筛查率86%，妇女病查治率2.12%，婚前保健咨询率85%，产前筛查率19%，新生儿疾病筛查率91%，新生儿听力筛查率60%。

(五)以创省级文明县城为载体，农村生活环境得到一定改善。进一步巩固“创卫”成果，深入开展卫生镇、村、户和卫生先进单位创建活动，推动爱国卫生向纵深发展;全面巩固灭蟑成果，今年10月顺利通过市爱卫办“灭蟑先进城区”的复查;按照建设社会主义新农村要求，开展“亿万农民健康促进行动”;继续深入开展农村改水、改厕工作，提高农村自来水受益率、卫生厕所普及率、粪便无害化处理率，努力改善农村人居环境，提高农民的整体健康水平。

二、农村公共卫生工作中存在的问题和困难

(一)财政投入不足，制约了农村卫生事业的发展。一是基础设施建设薄弱。乡镇卫生院由于缺乏必要的投入，医疗器械短缺、设备简陋、老化问题相当普遍，离农民健康需求还有一定的距离。二是卫生院负担重，农村卫生人员工资待遇低。由于设备简陋，医疗水平上不去，导致卫生院普遍效益差，职工收入低。

(二)农村卫生技术人才较为缺乏，结构不合理。就整体而言，我县卫生技术队伍存在总量不足、素质不高、队伍不稳等问题。从人员结构看，乡镇卫生院多以中专毕业的卫生技术人员为主，缺少大专以上层次的卫生技术人员。其业务素质普遍较低，受到多种因素制约：一方面，在岗人员业务深造的机会少，医疗水平难以提高;另一方面，乡村卫生院基础设施薄弱，条件差，待遇低，不仅缺乏吸引人才的优惠条件，连职工的正常工资都无法保证，难以留住高素质人才，一些如外科、妇科、放射、检验、b超等短缺专业的人才更为缺乏。

(三)农村卫生条件普遍较差，广大群众卫生防病意识不强。由于我县经济水平总体不高，村集体经济薄弱，用于改善村庄环境、保障群众生活安全的基础设施投入十分有限。截止20xx年底，全县自来水普及率虽已达到81.62%，但绝大多数供水点均未实行常规消毒;卫生厕所普及率虽已达到80.2%，但大多数没有三格式化粪池，粪便无害化处理率低。另外广大群众受经济条件、文化水平及传统观念的影响，卫生意识淡薄，对常见传染病和群体性食物中毒的预防措施知晓少，生活习惯普遍较差，喝生水、吃腌制食品、熟食生吃等现象十分普遍，“不干不净、吃了没病”观念严重，“小病能拖则拖、大病能捱就捱”，及时就诊率低。种种问题的存在，一旦有传染源出现，极易造成疾病暴发和流行。

三、进一步加强我县公共卫生建设的对策和建议

根据农村卫生事业要与农村经济社会协调发展的原则，以及建立起符合xx报告中关于“全民医疗总覆盖”的要求，必须采取切实措施，进一步加强我县农村的公共卫生建设。

(一)坚持科学发展，进一步加大政府投入力度。必须按照科学发展观的要求，在大力推进经济发展的同时，更加注重加快社会发展。就卫生事业而言，要进一步加大政府对卫生事业的投入，努力加快我县公共卫生体系建设，尽快建成覆盖城乡、功能完善的疾病预防控制体系、卫生监督体系和医疗救治体系。要切实加强农村卫生机构基础设施建设。县政府应积极调整财政支出结构，逐步加大对农村卫生基础设施建设的投入力度，为建设农村卫生保健的长效防治机制提供财力保证。对于乡镇卫生院，也应分阶段安排一定比例投资。按照统筹规划、分类指导、分步实施、加快进度的原则，完成好乡(镇)卫生院房屋设备的改造和建设任务。

(二)坚持统筹发展，努力构建疾病预防、妇幼保健和卫生监督体系建设。建立以县疾病预防控制中心为主体、乡镇卫生院(社区卫生服务中心)为枢纽、社区卫生服务站为基础的疾病预防控制体系。进一步加强妇幼保健工作，加大重点人群的监测力度，开展妇女病普查、围产期保健、婚前医学检查、新生儿疾病筛查及“三项监测”等工作。积极争取其他卫生监督分所建立，争取到20xx年建成以县卫生监督所为主体、各派出机构为补充的卫生监督体系。zWY73.cOm

(三)坚持协调发展，努力解决好农民的基本医疗问题。虽然近年来我县积极实施了农村合作医疗工作，但是大病保障型合作医疗制度还不能从根本上解决农民的基本医疗问题，农村“有病不看、看不起病”的现象还不同程度存在，农村因病致贫、因病返贫的现象还比较突出。我县一些传染病、地方病、职业病和一些严重疾病仍然不同程度地危害着他们的身体健康。因此，必须进一步重视和加强农村卫生工作，完善合作医疗制度，大力开展城镇社区卫生服务，努力解决农民和城镇居民的基本医疗问题。

(四)坚持可持续发展，努力改善农村卫生条件。要广泛开展全民爱国卫生运动，加强农村公共卫生设施建设，整治农村环境卫生，消灭“四害”，改变“脏、乱、差”面貌，消除危害人群的各类环境因素，改善社会公共卫生状况，努力降低传染病发病率，提高农民的生活质量。深入开展“亿万农民健康促进行动”，采取多种形式普及疾病预防和卫生保健知识，引导和帮助农民养成良好的卫生习惯，破除迷信，摒弃陋习，倡导科学、文明、健康的生活方式。

(五)坚持改革创新，努力解决卫生事业发展中深层次的问题。一是要切实转变政府职能。公共卫生是政府社会管理职能的重要内容，政府必须充分发挥在公共卫生领域的职能，把卫生工作摆上重要议事日程，加大投入力度，改进医疗卫生体制，逐步完善卫生监督体系，加强公共卫生事业。作为卫生行政部门其职能要逐步转移到管理公共卫生上来，努力在严格行业监管、维护良好的医疗秩序、为群众提供基本医疗服务上见成效。二是明确创建卫生强县工作目标，推进我县卫生事业快速发展。按照我省卫生强省、强县的目标和要求，加大基础设施投入力度，增加专业技术力量，提高医疗服务水平，各项指标均要达到省厅有关要求。三是整合全县医疗卫生资源，研究制订科学规划。结合我县实际，整合现有的医疗卫生资源，研究制订合理规划，积极探索有效的农村卫生服务体系建设，以便更好地为农民群众服务。

(六)坚持因人施教，努力提高农村卫技人员综合素质。认真落实“万名医师支援农村卫生工程”，加快卫生院技术人才培训进程。一是提高乡镇卫生院长的管理水平。农村公共卫生服务项目的实施，对卫生院院长的管理水平提出了更高的要求，如何调动卫生院职工的积极性，如何统筹安排各项工作等，都与院长能力的好坏直接相关。二是增强卫生院职工的整体素质。认真抓好驻村联村责任医生轮训工作，积极培养一批“一专多能”的复合型农村卫技人才，为全面落实农民健康工程提供技术保障。

[15] 法大大电子合同签约流程

最近，我们对我县农村卫生工作进行了一次全面调查，从调查的情况看，我县卫生事业近年来发展虽然较快，但存在的困难和问题仍相当突出，改革、发展、稳定的任务十分艰巨。我们认为，在全面建设小康社会的实践中，加强农村医疗卫生工作不但十分重要，而且刻不容缓。

一、我县农村卫生改革取得的成绩令人瞩目

近年来，我县认真贯彻《中共中央、国务院关于进一步加强农村卫生工作的决定》和《国务院办公厅关于农村卫生改革和发展的指导意见》精神，突出抓了农村卫生改革和发展，取得了较好成绩，全县卫生工作在困难中发展，在发展中壮大。

一是全面推进了农村卫生院体制改革。理顺了乡镇卫生院的管理体制，人、财、物由县卫生行政主管部门主管;从xx年7月开始，乡镇卫生院院长、防疫专干、妇幼专干的工资纳入了县财政全额拨款，确保了队伍稳定;妥善解决了农村卫生院干部职工的养老保险问题，解除了他们的后顾之忧;积极稳妥地推进了人事制度改革，对乡镇卫生院院长、防保专干实行竞聘上岗，激活了乡镇卫生院的人事机制。

二是疾病预防控制和妇幼保健工作成效显著。取得了抗击“非典”的全面胜利，没有出现一例非典病例和疑似病例。在抓好以“非典”、霍乱为重点的重大传染病防治的同时，我县进一步抓了麻风病、地方病、结核病、性病、病毒性肝炎、麻疹、流感等疾病的防治，特别是农村计划免疫工作得到了进一步加强。继续推进“降消”工作，提高了全县妇幼保健水平。住院分娩率提高到85.07%，比上年提高5%，孕产妇死亡率为61.36/10万，婴儿死亡率为17.96‰。

三是乡镇卫生院建设得到进一步加强。全县25个乡镇均建有卫生院，其中乡镇卫生院21所，中心卫生院4所，乡镇卫生院占地面积33961m2 ，业务用房建筑面积15366m2 ，有294个村设有卫生室442个。朗江、岩头、金子岩、王家坪卫生院新建了业务综合楼;堡子、团河、广坪等三个中心卫生院被列入国家和省中心卫生院建设发展项目，每个卫生院投入20万元对房屋进行维修改造和添置设备;蒲稳、坪村、若水、岩头等卫生院去年共投入30余万元维修房屋，添置设备，农村医疗卫生条件得到一定改善。

四是农村卫生网络建设步伐加快。我县对农村卫生机构实行分类管理，将医疗机构分为盈利性医疗机构和非盈利性医疗机构，每村设一个非盈利性医疗机构，负责本辖区的预防保健工作，将其责、权、利有机地结合起来，加强了专干的责任心，调动了他们的工作积极性，全县农村医疗卫生网络建设不断完善。

二、我县农村医疗卫生工作存在的问题不容忽视

1、农村医务人员综合素质较低。全县乡镇卫生院298名在职干部职工中，从职称上看，具有中级职称、初级职称和无职称的人员分别为17人、219人和62人，所占比例分别为6%、73%和21%，中级以上人才太少，无职称人员太多，而且分布不合理，高职称人才主要集中在几个中心卫生院;从学历上看，卫生院专科、中专和无学历人员分别是29人、187人和82人，所占比例分别是10%、63%和27%，村卫生室中专学历60人，大专学历3人，无学历人员379人;从取得执业资格上看，取得执业医师资格和执业助理医师资格的'分别是69人和67人，分别占总人数的23%，村卫生室取得执业医师资格的仅2人，取得执业助理医师资格的13人，部分医务人员是半路出家、子承父业，村卫室基本上属“土郎中”坐堂;从年龄层次结构上看，医技人员的“老、中、青”搭配不合理，业务水平较高的医技人员基本上是50岁以上的老医生，已接近退休年龄，年轻的骨干医生还没有培养起来，出现“青黄不接”的现象。

2、基础设施建设严重滞后。一是医疗设备相当陈旧。目前大多数卫生院主要还是靠“老三件”(即体温计、听诊器、血压计)来开展工作，已配备“大三件”(即心电图、x光机、b超机)的为数不多，配备x光机的有10所卫生院，心电图的9所卫生院，b超机的13所卫生院，而且绝大多数设备是上世纪80年代中期购置，使用时间过长，诊断准确性差;配备其他更高档一点设备的卫生院更是少之又少。二是房屋破损严重。绝大多数卫生院使用的房屋是上个世纪60至70年代修建的，年久失修。据统计，目前卫生院业务用房面积15366.3m2，其中危房面积达3808.6m2，占整个用房面积的25%。还有两个卫生院连住房都没有(即马鞍镇卫生院和洒溪乡卫生院)，工作无法正常开展。

3、投入严重不足，农村医疗卫生单位生存举步维艰。根据《中共中央、国务院关于加快卫生改革与发展的决定》规定，卫生事业投入应占到当地国民生产总值的5%，而我县仅2%左右，且呈逐年减少之势，如20xx年财政预算为72万元，xx年68万元，xx年64万元，xx年60万元。这些资金用于防保专干和退休人员的工资开支后，能够用于农村卫生事业的建设资金所剩无几。同时，由于历史原因或内部管理不善、人员包袱重、业务量小，乡镇卫生院负债累累，生存十分艰难。据初步统计，全县卫生院负债达200万元，部分卫生院已资不抵债，其中朗江博爱卫生院、沙溪卫生院、岩头卫生院和王家坪卫生院负债分别达34万元、18万元、20万元和22万元。目前收支略有节余的卫生院仅有4所，收支平衡的7所，14所卫生院亏损。

4、医疗市场混乱，医疗环境较差。无证行医、非法行医现象突出，部分卫生院门诊过多过滥，特别是农村诊所使用假冒伪劣药品、过期失效药品等现象较普遍。由于农村地域广，农民居住分散，卫生监督监测工作存在一定难度和漏洞。医疗市场的混乱，既对农村卫生机构造成严重冲击，又直接威胁人民生命财产安全。同时，一些部门对农村医疗卫生机构的“四乱”现象比较突出，扰乱了他们的正常经营秩序，加重了基层和群众的负担。

三、加强我县农村医疗卫生工作的对策建议

1、切实把农村医疗卫生事业摆上更加重要的位置。农村医疗卫生事关广大人民群众的身体健康和生命安全。各级各部门要站在实践“三个代表”重要思想的高度，充分认识加强农村医疗卫生工作的重大意义，把加快发展农村卫生事业作为落实科学发展观的具体行动，作为全县经济社会发展的重点，摆上各级领导的重要议事日程。要把发展农村医疗卫生事业纳入领导干部任期政绩考核的重要内容，作为全面建设小康社会的重要指标，切实搞好规划，落实工作措施，确保农村卫生事业长足发展。

2、积极稳妥地推进农村卫生体制改革。要推进卫生院人事制度改革，打破“铁饭碗”，砸烂“铁交椅”，大力推行公选院长制、竞争上岗制，并对院长、防保专干继续实行末位淘汰制管理，进一步完善院长、专干的业绩考核机制，建立科学的考评体系，将淘汰的岗位向社会公开招聘，择优录取。要创新乡镇卫生院的经营模式，促进医疗卫生单位参与市场竞争，改变过来由政府包办包揽的局面，并可考虑在稳定公益性营运机构的基础上，推进农村医疗卫生单位的产权制度改革，鼓励能人领办乡镇卫生院，用市场的办法促进乡镇医疗卫生机构优胜劣汰，还可考虑把村级卫生室纳入乡镇卫生院的管理范围，探索一体化经营模式，进一步加强卫生院对村卫生室的业务指导。要深化卫生分配制度改革，实行按岗定酬，按业绩定酬，调动广大职员的积极性和创造性。要建立合理的人才流动机制，推动人才资源在全县范围内的统一配置，保证各乡镇均有比例合适的技术骨干，保证农民群众“小病不出乡，大病不出县”。要逐步开展合作医疗、大病统筹或其它医疗保障制度，改变目前农民群众“小病拖、大病挨，重病才往医院抬”的现状，确保农民看得起病。

3、加大卫生事业投入力度，提高整体功能。据测算，初步建好全县乡镇卫生院共需1651万元，其中添置设备793台件、需资金953万元;改扩建房屋1080m2，需资金596万元;培训各类卫技人员68人，需资金102万元。解决经费投入不足的问题，筹措数额这样巨大的资金，必须多管齐下，既要调整县乡财政支出结构，逐步增加卫生事业费的预算比例，又要积极申报项目，争取上级资金支持，还要大力招商引资，鼓励能人、老板和科研人员参与发展农村医疗卫生事业;既要突出重点，抓紧建好四个中心卫生院，加强配套设施建设和人员配备，使其成为负责区域内医疗预防、保健的技术指导中心和紧急救护中心;要统筹兼顾，分批次地完成乡镇卫生院的房屋、设备、人员培训等配套建设，完善其整体服务功能。

4、加强卫生法制建设，规范医疗服务市场。增强法制意识，切实加强卫生监管，强化医疗机构、从业人员、卫生技术应用等方面的准入管理，从源头上规范医疗服务市场。继续开展医药市场专项整治工作，坚决取缔无证行医和零售药店坐堂行医，纠正超范围行医，严厉打击游医药贩。整顿和规范卫生院门诊过多过滥的问题，一个卫生院最多只能设1—2个门诊，并实行统一管理。纠正医药购销不正之风，规范药品采购渠道，实行药品集中招标采购，切实降低群众医疗成本。

5、加强人才培训，提高医务人员素质。要形成进修学习机制，拓宽进修学习渠道，每所卫生院每年选送1-2名素质较好的医务人员到上级医院或更高一级医院进修学习，采取带薪或自费形式到专业院校学习深造，提高业务水平。逐年安排大专以上毕业生到卫生院工作，提高卫生院医务人员的素质，培养学科带头人，使农村医务人员真正专业化、职业化，培养一支留得住、用得上的农村医疗卫生技术人才。要加强医德医风建设，改进服务质量和服务态度，树立白衣天使的良好形象。

[16] 法大大电子合同签约流程

在校团委的有序组织下，来自不同年级、系办，不同学生组织的共xx名同学组建成了医疗卫生专题调研队。在指导老师刘部长的统筹安排下于20xx年7月7日下午3点30分开始对泸州市江阳区竹苑社区的常住居民进行健康状况进行调查和统计，为他们建立个人健康档案。

经过为期一周的调查、整理，我们一共建立了xx余份个人健康档案，其中，老人xx人，高血压xx人，老年人中患高血压的有xx人，糖尿病xx人，儿童xx人。从数据看来，在此人群中，高血压的患病率较高，约8.40%，在老年人中的发病率尤高，达88.11%；糖尿病患病率稍低，但也不容乐观，约3.53%。因我们在调查前未与小区物业提前沟通，也没来得及出通知或公告，所以许多居民不知道有这样一个活动。

在我们调查的过程中，有很多居民不理解，甚至对我们的身份产生怀疑，不愿意配合调查。特别是涉及姓名、联系方式、工作、既往病史时，大家都会比较避讳。有人说，单位每年都会组织体检的，不用建立个人健康档案；也有人说，自己年轻，没必要；还有人觉得自己本来就有保险的，用不着，而且他们觉得在社区建立的个人健康档案会威胁到个人的隐私安全。

我想，这些居民应该还不太了解这项国家政策，并且，对社区卫生服务站的职责和工作不熟悉，缺乏医与患的基本信任，觉得小卫生站没什么用，看不了病，一定得去大医院才能心安，其实，这是不必要的。当然，也有许多居民非常热情，很积极地配合我们的调查。当我们无数次的敲门、解释，得到对方的理解和支持时，那种感激和兴奋是难以言表的。因为，他们的认可让我们相信：我们的所做的事情是对的，医生的奉献是有意义的、是社会需要的，而作为医学生的我们也会对医生这个职业充满敬畏和向往。

不论大家的态度怎样，我们每次敲门总会面带微笑，重复同样的内容：“你好！我们是竹苑社区卫生服务站的工作人员，在为社区的常住居民建立个人健康档案。请问方便打扰你几分钟，配合我们填一下调查表吗？谢谢！”“姓名、年龄、职业、既往病史······”虽然枯燥，我们依然热情饱满。我们去调查时，很多都只有老人在家，儿女都不在身边，老人很孤独，我们给他们做调查时也聊些其他的。比如，我们去的时候也会特别叮嘱老人：饮食尽量清淡点，平时少食多餐，苦瓜是解暑好菜，夏季可以煮食绿豆粥，尽量不吃剩菜剩饭，注意个人卫生等等。他们非常高兴，觉得好久都没人这么关心过自己了！最后，老人甚至还会对我们说“谢谢！”，我们心里不禁有些心酸和怜悯，老人们真的很缺乏关爱！

另外，我自己在调查中也作了反思，主要有如下几点：

一、准备工作：

需要提前与各个小区物管联系、沟通，将事情提前通知到位，并按人员合理分配工作任务

二、关于居民健康知识的普及：

2、以病人为核心，病历是医疗工作的全面记录，客观地反映疾病病情、检查、诊断、治疗及其转归的全过程，是医务人员在医疗活动过程中形成的所有文字、数据、图表、影像等资料的有机整合。电子病历是通过计算机技术将病人的病历汇集到计算机中，通过计算机获得病历的有关资料并对其进行归纳、分析、整理形成规范化的信息。

3、居民健康档案是记录有关居民健康信息的系统化文件，是社区卫生服务工作中收集、记录社区居民健康信息的' 重要工具；是社区顺利开展各项卫生保健工作，满足社区居民的预防、医疗、保健、康复、健康教育、生育指导等“六位一体”的卫生服务需求及提供经济、有效、综合、连续的基层卫生服务的重要保证。

4、居民健康档案的建立原则：

1）逐步完善的原则；

2）资料收集前瞻性原则；

3）基本项目动态性原则；

4）客观性和准确性原则；

5）保密性原则。

5、居民健康档案基本内容：全科医疗健康档案在内容上分为3个部分，即个人健康档案、家庭健康档案和社区健康档案。个人健康档案在全科医疗中应用十分频繁，使用价值也最高。

6、居民健康档案的特点和意义：

1）内容更全面充分，不仅能记录病史、病程、诊疗情况，还可以完成以居民健康为中心的信息集成；

2）居民健康档案使用更广泛，电子健康档案和计算机信息系统的应用，将使医生会诊的时间大大缩短，质量大大提高，上下级医院的信息交流更可以提高基层医院医疗水平；

3）居民健康档案使用更方便，其特有的数据格式和集中的存储，有利于快捷输入，迅速检索查询、调用处理各种诊疗信息，为临床、教学、科研提供大量集成资料，有利于信息资源共享和交流，同时也是统计分析、卫生管理的全面可靠的资料，大大提高了档案的利用效率；

4）档案存储更简易，能实现大量存储和实时存取的统一，占用空间小，保存容量大，能永久保存；

5）居民健康档案可以直接、快速、准确的为突发性、传染性、多发性病提供资料。

三、社区卫生服务站工作的落实：

1、日常工作时，态度热情，服务周到，注意健康小知识的宣传普及；

2、定期分批次组织社区常住居民进行常规体检，并注意通知到位；

3、每次居民体检结束以及看病后，做好相关记录；

4、社区可以就近与泸州医学院联系，组织医学生志愿者定期在社区为居民量血压，宣传实用健康小知识、急救知识等，增强居民卫生意识。

当然，在这次调查中，我们也收获了许多:

一、团结就是力量。

以两人为一组，小组之间精诚合作，互相交流，相互帮助，团队任务之间相互协调，共同前进，高效完成。随着工作的进行，我们相互也越来越熟悉，大家也收获了友谊。

二、团队效率有赖于正确有效的指导。

指导老师刘部长每天都会关心我们的工作业绩，以及工作中遇到的困难，并及时给出一些建设性指导和建议，使全队工作顺利完成。

三、有效的沟通是任务完成的关键。

不仅要使居民相信自己，还要让他们理解、主动配合，让他们感觉被关心和重视。而我们自己的沟通能力也在此过程中得以提升。

四、这是对耐心和恒心的考验。

调查过程中，我们面对的是所有居民，必然会有很多人不理解或怀疑，但是，我们还是必须以良好的心态开始和继续我们的工作。调查工作需要家家户户亲自上门问询，并负责解释以及协助填表，看似内容很少的一张表，也需要花费大量精力和时间才能完成。

随着我国经济的发展，居民的个人健康状况不容乐观，更需要提高居民的疾病预防和控制意识。我国居民的健康保障，仍有赖于国家卫生制度的完善，和医疗知识的普及。而社区卫生机构作为基层医疗组织，需要从小事抓起，做好社区居民的个人健康状况的调查、记录，为以后的临床治疗、教学、研究提供参考建设性指导和建议，使全队工作顺利完成。

[17] 法大大电子合同签约流程

为了解卫生系统人才队伍的结构、分布状况，进一步搞好卫生系统人才资源的开发利用，充分调动本系统人才的主动性和创建性，提高医疗卫生人才队伍的整体素养，以推动我县医疗卫生事业又好又快发展，满意我县人民群众的健康、医疗需求，我们对全县医疗卫朝气构专业技术人才队伍进行了一次深化细致的调查探讨，现将调研状况整理归纳如下：

一、基本现状

（一）人员基本状况。xx县卫生局有下属县直医疗卫生单位7个，乡镇卫生院14个（包括两个社区卫生服务中心）。卫生系统共有在编职工858人（乡镇卫生院281人），其中党员247人；副主任医师以上职称45人；主治医师职称人；初级卫生技术人员383人。县卫生局机关现有在编职工13人。

（二）人才需求状况。缺乏公共卫生、临床医学骨干，临床医学中普遍缺乏内科、妇科、外科、儿科医师，部分单位缺乏护士、检验师、影像师、中西药师、麻醉师等。

二、存在问题

（一）人才队伍结构、分布不合理。

1、年龄结构不合理：退休人员比例太高（部分单位已超过50%）；在职卫生技术人员45岁以上比例偏高，35岁以下卫生技术人员比例较低，部分医疗机构仅占10%左右；卫生系统大部分机构人才引进工作进展缓慢。

2、素养结构不合理：包括科班人才缺乏，所调查的专业技术人才中，通过系统学习、正规院校毕业的人才缺乏，有相当部分是吸纳以前本地乡村医生或本单位职工子女，其学问结构单一、理论水平和整体素养不高；中坚技术骨干缺乏，中高级专业技术人才仅占41.37%，而初级甚至无专业技术职称的人员达58.63%；高学历人才缺乏，本科生才占11.4%，且其中大部分是通过在职教学取得学历。而那些中专及中专以下的人员，占53.03%，甚至有无学历人员49人（部队转业、职工家属、后勤），他们大多为90年头引进，学问结构老化，又缺乏进取精神；

3、专业结构不合理：两站普遍缺乏公卫医师及相关专业技术人员，两院及乡镇卫生院突出表现为缺乏临床、影像医师及护士。

（二）对人才培育缺乏足够的思想相识。人才队伍建设是一项长期的系统工程，短期内难以出效益、出政绩，以至过去一些基层单位对人才培育缺乏足够的相识，在人才培育方面投入不足，更缺乏人才培育的长效机制。诸如：部分单位虽然每年选送了一部分人员进修，但因系统性、针对性不强，进修回来后开展不了工作；人员的内部培训学习也因缺乏系统性、长期性、针对性而效果不明显。

（三）政府投入不足，难以保障人才队伍建设。医疗卫生事业本质是公益性事业，但政府每年有限的下拨经费尚不能保证现有人员的工资和机构运行的须要，更谈不止人才的引进和培育。

（四）人才引进环境不优越。由于大专院校毕业生实施自主择业后，编制、工资、福利待遇等问题制约了人才引进，即使进来了也留不住，造成部分人才流失。有许多人才仅仅把医院当成了他们在取得资格证前的一个实习基地，或者说迈向一个更高平台的跳板。

（五）人才激励竞争机制不健全。由于医疗卫生体制的缘由，医疗卫朝气构缺乏激发员工主动性和创建性的制度和措施，安排机制上，仍停留在平均主义――做好做坏一个样；职称方面，论资排辈、按部就班、重资质轻实力和业绩。

（六）人才分流导致储备不足。人才分流主要表现在，一部分阅历丰富的名老医师退休；二医疗卫生行业是一个学问密集型行业，部分年轻的优秀人才被其它部门挖走；三医疗卫生行业是专业性强的行业，部分具有闯劲的人才外出高就或自主创业，而导致医疗卫朝气构现有人才不足。三、思索与对策

（一）创新人才培育机制，提高人才队伍素养。依据现有人才队伍状况和医疗卫生事业发展的方向制定人才培育安排及详细实施方案，有目的、有安排培育人才，培育卫生专业技术人才梯队，保障卫生事业可持续发展的人才后劲。针对结构不合理和人才断层等问题，经过3～5年，完成现有人员的调整，通过对年轻人才的培育和外引优秀人才努力，解决人才断层问题。详细模式可实行外培内训的方式，一方面选派职业道德优秀、技术素养良好的人员参与医科高校举办学习培训班或送往上级医院进修学习，争取上级对口单位的技术指导（如来院讲学，坐诊，指导业务开展等）。另一方面，以医学会为龙头，各医疗机构为载体，定期自行组织业务学习，制定具体、周密的.培训安排，全面加强医务人员的三基训练（基础理论、基本学问、基本技能）以及专业学问的培训。同时，制定可行性政策（即适当报销部分学费及特许支配学习时间）激励卫生技人才加强在职学历教学，激励医务人员通过各种学历教学方式提高学历层次，以逐步提高医疗卫技人员的整体素养。

（二）创新人才引进机制，优化人才队伍结构。一是要加强对高层次人才的创新引进工作如技术骨干或学科带头人的引进，协调人事、编办、财政、卫生等相关部门共同探讨制定解决优秀人才引进所涉及到的编制、待遇等方面的相关政策，每年可以考虑打破编制、身分的束缚，面对社会公开聘请部分有专业技术特长的急需专业骨干，充溢到县直两院工作。二是要逐年分批引进一批大专以上院校的优秀毕业生到我卫生系统工作，并制定切实可行的政策确保优秀毕业生情愿到我县工作，对自愿到乡镇卫生院工作的医学大专毕业生，解决编制问题，工资待遇从优；三是从民营医疗机构、企属医疗卫朝气构，甚至村卫生室引进具有资质的优秀专业技术人才以充溢乡镇卫生院队伍。

（三）优化人才运用环境，营造拴心留人氛围。人才的流淌往往受利益机制的驱动和工作、生活环境的影响，所以我们要尽力创建拴心留人的环境，实行措施改善现有卫生人才的工作和生活条件，落实好养老保险、医疗保险、工资福利待遇，尽可能地解决他们的后顾之忧，倾注个人情感、供应发展平台，真正做到用事业留人、用感情留人、用适当待遇留人，使其感到优越，看到希望，有所留恋，避开本区现有优秀卫生人才的外流。倾注情感，返聘离退休人才，对于那些确有专长和较高资质且身体健康的退休老同志我们可以把他们留下或者聘请进来接着工作。另外对长期在乡镇工作的卫生专业技术人员，享受卫生一线科技人员的工资待遇，进行专业技术职务任职资格评审时，在坚持以业绩、实力为主的评价原则下适当赐予倾斜，以稳定乡镇卫生院队伍。（四）创新人才运用机制，提高人才整体效能。既要努力扩大卫生人才的拥有量，也要注意发挥人才的作用。引进竞争机制和聘用机制，对于表现突出的后备人才尤其是青年人才，要坚决打破论资排辈，做到评聘分开。以工作实力、业绩及专业技术水平为主要依据对专业技术人员实行公开竞聘上岗，使专业技术人员能上能下，易岗易薪，薪随岗走。同时加强配套制度建设，做好落聘人员的培训、转岗等后续社会保障工作。在两院之间、乡镇卫生院之间打破编制、身分的限制实施横向沟通，竞聘上岗加大人才内部沟通运用力度。

（五）设立人才嘉奖基金，全面激励人才。建议县政府层面设立由政府、社会等各方面注资而形成的人才嘉奖基金，特地用于对有特别贡献的专业技术人才的嘉奖，提高专业技术人才的工作主动性、创建性，使专业技术人才的作用得以充分发挥；尝试在县直医疗卫生单位每年支配肯定的经费，用于建立人才培育和嘉奖的院（所）长人才嘉奖基金，每年提取肯定基金对重点专业、特地人员进行重点培育，如对重点专科在经费上予以倾斜，对特地人才的学术沟通报销差旅费用，对科研课题赐予专项补贴，对在职学历教学予以补助，对突出贡献的人才、自学成才的人才、发表的学术论文第一作者予以嘉奖等。

（六）建立人才库，组织储备人才。在摸清现有人才和急需人才的底数的基础上，建立卫生系统人才库，制定详尽的人才管理方法（包括人才的选拔、培育、运用），使人才队伍管理工作走上科学化、规范化的道路，使卫生系统专业人才队伍的全面建设和不断发展形成长效机制。

[18] 法大大电子合同签约流程

一、自我盘点

我是网络092班的学生，我是一个具有双重性格的男孩，知道什么时候要沉默乖巧，什么时候要热情大方，我的兴趣比较广泛，我爱艺术，最爱舞蹈、爱好电脑。平时喜欢听听音乐来缓解压力、放松自己。我做事比较认真投入，但缺乏那么一点点毅力恒心。学习成绩还够优异，就是缺乏自信心。

二、解决自身劣势与缺点

所谓江山易改，本性难移，虽然缺乏那么一点点恒心，但可用积极向上的热情时不时鞭策自己，久而久之，我相信是可以培养起来的；家人、老师、同学的不断鼓励，加上自己的努力，自信心会慢慢增强。总之，我会找出自身存在的错误，并制定出相应的计划以针对改正。

三、未来职业规划

根据自己的兴趣和所学专业，在未来应该向计算机、信号两方面发展，围绕这两个方面，我特对未来五十年做初步规划如下：

1、20xx—20xx年学业有成期：充分利用校园环境及条件优势，认真学好专业知识，培养学习、工作、生活能力、全面提高综合素质，并作为就业准备。

2、完成主要内容：

我会努力学习学校规定的必学课程，真正掌握，必须养成课前预习，课中积极，课下复习的好习惯。作为计算机专业的学生必须学会电脑的各项操作、计算机里的学习认识要样样精通，要全面性地发展。

珍惜与同学、老师在一起的生活，努力学习好计算机这门技术。

利用课下时间多做操作方面的事情，多看计算机方面的文章，多听老师、同学们的各种新来的技术，空闲时间，还可以上网，查查计算机资料、看看计算机方面的视频、全方面提高计算机水平。

平时要多看多练，成功是需要积累的，看的多、做的多、收获就多。

大学是锻炼自身能力、素质、交朋友的最好机会。只埋头苦学是不行的，所以我竞选了学生会，幸运的是我被选中了，我相信自己的能力，我会努力做每一件事，我会在不落下学习的成绩的.情况下，尽自己最大的能力为老师、同学、班级服务。

大学也是培养兴趣的乐园，我的最大爱好是计算机方面，当然，空闲时间，我愿意练习计算机操作来放松自己。我是黛蓝协会的，所以在有电脑文化艺术节活动的时候，我尽量安排一些电脑作品向大家展示。

努力提升自身学历层次，从专科生走向本科生，是我要经历的一个过程。

20xx—20xx熟悉适应期：利用一年左右的时间经过不断尝试努力，初步找到合适自身发展的工作环境、岗位。

完成主要内容：

1、开始接触社会、工作、熟悉工作环境。在这一期间，主要做好职业生涯基础工作，加强沟通、虚心求教。

2、20xx—20xx年，在自己的工作岗位上，踏踏实实的贡献自己的力量，拥有一个完美的家庭。

四、结束语

有个计划虽然是好，但最重要的是要坚持并能做出一定成效，未来需要靠自己去努力去拼搏，人常说计划赶不上变化，以上只是我个人的一个初步规划，目前我会按照以上来安排我的工作学习，现实是未知多变的，我们脑中时常也得有个规划。

人生便如一个环行跑道，没有终点，有的只是一个美丽的开始，没有压力就没有动力，没有动力就挖掘不出人生的潜力，计划虽然好，但更重要的在于其具体实践并取得成效，任何目标、只说不做到头来都会是一场空。所以，我会勇敢而现实，努力为自己的目标大拼，为这个值得的大学生涯真正拼一回。

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一、前言

为了加强学生的就业竞争力，加深对职业的认识，学校给我们开设了大学生职业生涯规划这门课。我一直认为职业生涯规划是一门很严肃的课程，它可以迫使我们去思考一些我们一直都不愿去面对的问题——未来的自己。

在这个竞争激烈社会，大学生已经不再是什么高学历了，很多人对大学生都存在很多的质疑，大学毕业就等于失业的这种思想已经在当代大学生的心中根深蒂固，对未来的恐惧导致不敢展望未来，不敢规划未来。我很高兴在本学期修了这门课程，它使我有勇气认真的剖析自己，从感性和理性的角度认识我的专业，规划我的未来职业，我将朝着自己的目标，按照计划，一步一步实践我的职业生涯规划。

二、职业分析

1、职业选择：化学教师

我所学的是化学师范专业。我之所以会选择这个专业，是因为我热爱“舞台”，我将讲台看作是舞台。歌手喜欢歌迷的呐喊，而我喜欢学习关注的眼神，所以我选择做一名人民教师。在大学的前两年一直都在进行义务支教，在这个过程当中和学生接触很多，学生渴望知识的眼神更加坚定了我的决心，我不仅要做一名教师，而且要做一名优秀的人民教师。

2、工作内容：

教育型：所从事的主要内容包括：向学生进行知识的讲解，对班级进行管理，学生思想道德教育，对于教育教学的研究，当然还可以对特殊家庭提供个性化教育、辅导、指导等服务，就业范围可以遍布整个教育领域。

研究型：以化学基础知识为理论基础，参与调研、前沿研究、药理研究、毒理研究。质检型：工作内容主要包括负责企业的原料辅料、包装材料、工艺用水及成品等检验工作，负责质检部门日常管理工作，根据产品质量表追编制和修订有关的检验操作规程进行审定。

3、职业胜任条件：

A、专业要求：要从事教师工作的修过教育学、心理学等教育类选修课，并且应具有教师资格证，较强的语言组织和表达能力，基本的'实验操作技能;从事质检工作的要掌握化学专业尤其是分析化学科亨的基本理论，基础知识，基本技能，并应具有化学检验员的资格证书;能够熟练掌握使用工作中常见的现代分析仪器和之间一起，了解工作流程及相关法规。

B、非专业要求：达到英语公共四级水平;能够熟练使用计算机的office等办公软件，并获得计算机二级证书、普通话二级乙等的水平，获得师范技能合格证书(两笔：钢笔、粉笔)。

4、就业和发展前景：

A、就业方向：化学师范专业的本科毕业生适宜到教育部门、石油化工、环保、商品检验、卫生防疫、海关、医药、精细化工厂等生产、技术、行政部门和厂矿企业从事应用研究、科技开发、生产技术和管理工作;适宜到科研部门和学校从事科学研究和教学工作;也适宜继续攻读应用化学及相关学科的硕士学位研究生。

B、就业前景：我比较喜欢有机化学所以就简要分析一下有机化学的就业前景。有机化学是化学的新兴学科，也是化学最有活力的方向。它的应用极广：高分子、材料、医药、石化等。

从就业上讲，岗位也比较多但要求很高，要具备一定的能力和素质，同时工作很辛苦，同时也是高薪行业。有机化学涉及比较多，主要是有机合成，应用在材料，医药等方面，这个研究可是很搞钱的。制药，化妆品，保健品，生化的本质都是有机化学，人活着必然要追求长寿，健康和青春---保健品，药品和化妆品永远是不会衰落的行业，而他们的基础就是有机化学。

三、自我分析

我一直都没有觉得自己是一个很优秀的人，可是我一直觉得自己是一个最乐观的人。我的长处是喜欢观察，我总是对周围的一切都充满好奇心，喜欢新鲜的事物。我是一个乐观，开朗的女孩，虽然不擅长际交往，但身边还是有不少真心的朋友，另外，我是一个喜欢向别人学习的人，我觉得向别人学习是一种很好的自我提升方法，有些事情我们不能一一尝试，所以，这时候我们就可以向那些尝试过的人虚心学习，以一个旁观者的身份对它们的行为，做出评价，从而学到他们的优点，改进他们的缺点，达到自我提升的目的。

另一方面，我也有着许多缺点，我经常是一个三分钟热度的人，干事情缺少恒心，同时，我的记忆能力，表达能力和沟通能力都有待提高，我是一个怯于表现自己的人，有时候过于低调，导致很多时候都会被别人忽略。我也很喜欢涉猎一些有关食物安全的知识，给周边的亲人，朋友讲授我们周边的食品安全问题，例如方便面的坏处，饼干的坏处之类的家庭食物的问题。我觉得每个人都拥有无限的能力，没有谁生来就会比别人差，能力都是锻炼出来的，只要我们肯去花心思，锻炼自己，我们一样可以成为优秀的人才。

四、自身的现状与职业目标之间的差距

1、理论知识方面不够深厚，虽然具有一定的逻辑推理能力与推断能力，但是在思想的严谨性、缜密性、系统性、全方面等方面尚有欠缺。

2、实验操作方面不够熟练，虽然能够掌握一些基础的操作技能，但是与实际应用还有一定的距离，缺乏观察，分析，解决问题的能力。

3、所设计的专业领域过窄，对化学专业方面的应用英语知之甚少，应该培养有方法有条理的借助参考文献的能力，以便更广更深层次的拓展自己;知识结构过于简单，偏理工轻人文，影响全面的自我提升，应该对相关学科广泛涉猎，特别是与化学领域有交叉点的学科。

五、实现职业目标的计划

转眼间，我的大学只剩下短短1年的时间了，而在这1年里我能为我的职业生涯做点什么呢?为了综合提升自我，从而能够微笑应对毕业后的机遇和挑战，我根据自身的贴点分析，并针对自身能力素质与目标的差距情况，制订了以下的计划：在即将到来的暑假，通过各种手段找寻见习的机会，到社会上去实战，丰富自己的建简历，在求职的过程中成长。在大四学年，到教育部门进行教育实习，在老师的指导下完成毕业论文，完善自己的大学生涯。

六、结束语

这就是我的职业生涯规划了，我知道自己不论是在专业知识还是自身能力方面都与自己梦想的职业有很大的差距，可是我不会泄气，因为在我看来有差距并不可怕，可怕的是你看到差距就不敢努力变得止步不前。所以，我会一直向着我的目标不断努力的。

[20] 法大大电子合同签约流程

物理学专业学生主要学习物质运动的基本规律，接受运用物理知识和方法进行科学研究和技术开发训练，获得基础研究或应用基础研究的初步训练，具备良好的科学素养和一定的科学研究与应用开发能力。

一、自我认知

我是一个积极乐观、做事比较专注的人，热爱学习，热爱生活。我的兴趣爱好比较广泛，特别喜欢画画、写毛笔字，也喜欢听听音乐、看一些散文类的书籍，运动方面则喜欢打羽毛球。

二、职业认知

当走进大学的大门，自己就觉得多了一份压力，多了一份思想，那就是我的就业问题。职业是一个极其崇高而又神圣的词，他带给我们荣耀和满足，令我们的一生有所成就，让我们在夕阳映衬白发的时候有值得骄傲的回忆。

三、职业生涯规划设计

根据自己的兴趣和所学专业，在未来应该会向物理师范方面发展。围绕这个方面，本人对未来作初步规划如下：

1、充分利用校园环境及条件优势，认真学好专业知识，培养学习、工作、生活能力，全面提高个人综合素质，并作为就业准备。(具体规划见后)。

2、利用3年左右的时间，经过不断的尝试努力，初步找到合适自身发展的工作环境、岗位。

完成主要内容：

Zwy73.CoM现象内容:

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(1)学历、知识结构：英语四、六级争取拿、普通话过级，且拿到英语口语等级证书，开始接触社会、工作、熟悉工作环境。

(2)个人发展、人际关系：在这一期间，主要做好职业生涯的基础工作，加强沟通，虚心求教。

(3)生活习惯、兴趣爱好：适当交际的环境下，尽量形成比较有规律的良好个人习惯，并参加健身运动，如散步、跳健美操、打羽毛球等。

自我盘点

1、自我优势优点盘点

(1)勤奋向上，做事专心投入。只要我认为应该做的事，不管有多少麻烦都要去做，并且我会坚持到底，但我却厌烦去做我认为毫无意义的事情。

(2)务实、实事求是，有目标有想法，追求具体和明确的事情，喜欢做实际的.考虑。有信心、耐心和恒心。

(3)与人交往时较为敏感，比较谦逊、有同情心，对朋友忠实友好，有奉献精神，充满一腔热血喜欢关心他人并提供实际的帮助，和周围的人都相处得比较融洽。

(4)做事有很强的原则性，学习生活比较有条理，愿意承担责任，依据明晰的评估和收集的信息来做决定，充分发挥自己客观的判断和敏锐的洞察力。学习，从全方面展开，善于抓住机会表现自己，提升自己。

2、自我劣势缺点盘点

缺乏一定的冒险精神，有时候因为没能勇敢尝试而错失了一些机遇。积极性不够高，有时候放在眼前的机会不能及时争取，从而错过锻炼自己、提升自己的机会。

四、职业生涯规划设计

1、确定职业目标和路径

①近期职业目标一年左右，转为正式教师。

②中期职业目标两年内，考初级教师;五年内，考中级教师。

③长期职业目标高级教师

④职业发展路径：初级教师、中级教师、高级教师

2、制定行动计划

①短期计划学好专业技能知识

②中期计划扩充人脉

③长期计划和同事培养好感情

3、动态反馈调整

评估、调整我的职业目标、职业路径与行动计划：希望一切进行顺利，如有不妥，适当调整。

4、备选职业规划方案

由于社会环境、家庭环境、组织环境、个人成长曲线等变化以及各种不可预测因素的影响，一个人的职业生涯发展往往不是一帆风顺的。为了更好地主动把握人生，适应千变万化的职场世界，拟定一份备选的职业生涯规划方案是十分必要的。

我的备选职业规划方案：去发展前景较好的城市的中学任教。

五、结束语

计划定好虽然好，但更重要的，在于其具体实施并取得成效。这一点时刻都不能被忘记。任何目标，只说不做到头来都只会是一场空。然而，现实是未知多变的。定出的目标计划随时都可能受到各方面因素的影响。这一点，每个人都应该有充分心理准备。当然，包括我自己。因此，在遇到突发因素、不良影响时，要注意保持清醒冷静的头脑，不仅要及时面对、分析所遇问题，更应快速果断的拿出应对方案，对所发生的事情，能挽救的尽量挽救，不能挽救的要积极采取措施，争取做出矫正。相信如此以来，即使将来的作为和目标相比有所偏差，也不至于相距太远！

[21] 法大大电子合同签约流程

随着中国经济的快速发展，奥运会、残奥会的成功举办，中国已经走向世界，世界不能没有中国，已经成为事实，中国与世界的联系越来越紧密。与之相不断适应的铁路，也得到了长足的发展。在铁路跨越式发展的总体战略背景下，站段重组的成功实施；北京新客站的成功落成；青藏铁路、京津高速的成功的开通；都相继为中国的社会经济发展做出了自己的贡献。但是在高速发展的需求下，全路旅客列车的服务质量参差不齐，与构建社会主义和谐社会、树立社会主义荣辱观的要求，以及广大旅客和社会各界的热切企盼相比，仍有较大差距。研究铁路客运服务现状，思考提高服务质量的发展道路，对不断改进客运人员工作理念、工作态度、工作方法，提高铁路客运服务质量，适应铁路跨越式发展，满足铁路运输需求及国民经济发展需要，促进社会和谐发展，具有重要的现实意义。

一、发展分析

1.现状及趋势分析。中国铁路走过了艰难世纪的历程，在计划经济多年的发展过程中，既为中国经济社会发展做出了积极的贡献，同时在发展的过程中也形成了船大难掉头的种种弊端，成为了市场经济建设中最后的攻坚堡垒。特别是具有铁路窗口的客运部门，在多年的历史熏陶下，“铁老大”的魅影历久不去，人们似乎觉得只要是在铁路工作，就有了“铁饭碗”，致使工作处于低谷状态，客运人员业务素质不高，精神状态不佳，服务态度不好，售票没客流，行包没货源，服务没表扬。整个客运工作很被动。尤其是公路与铁路开展了竞争，客运从各个方面都陷入了“皮软”状态。

2.问题和成因分析

一是服务质量管理机制不健全。在过去多年当中，铁路建设处于初始阶段，管理粗放，技术条件落后，规章制度简单，在客运服务当中更是属于粗放经营的状态。一直没有在创新和完善服务质量管理机制上下功夫。制度建设不健全，导致了列车发生问题，得不到及时的反馈和处理，同时也缺少相应的监督和考核。在客运的管理当中也存在不少的漏洞和盲点。

二是列车服务标准不高不全。目前列车标准是各自为政，没有统一的要求，在落实上更是以列车长的素质和喜好为依据，有的虽然有标准，但是也存在落实不到位、有简化、漏项的现象。在运营过程中，有的列车员为了便于工作，阻挠、推诿旅客从本车厢上车，甚至私自破坏饮水设备的现象时有发生；夜间不作业、作业不标准、简化漏项也时常出现。

三是列车设备设施落后。虽然铁路大力更换车厢，开展“绿皮车”整治工作，但是与环境要求、旅客要求和服务质量要求相比较，还是由较大的差距。

四是餐车饭菜质次价高。这一问题是一个老大难问题，已经多次提出，也进行了较大力气的该进，效果不大。我想要大力提高饭菜质量，不仅是解决餐料、商品层层加价问题，严格规范餐营管理，探索建立规模化的餐饮加工基地的问题，而是要从列车商品供应机制上考虑，对站车商品全部由铁路部门自己定价、自己销售做出更为合理的`协调和处理。

五是列车安全和治安防范成效有待巩固。要进一步以确保旅客生命财产安全为核心，为切实维护列车良好的安全环境和治安秩序作出更为积极的努力。

六是路风建设不能放松。旅客列车上以票谋私、餐车茶座乱收费、粗暴待客等重点问题，要从源头治理，从客运部门人员思想上、工作制度上、作业落实上，今一步强化检查监督，严格责任追究。

七是干部职工队伍素质层次不齐。从客运部门自己认识，都认为从事客运工作不需要较高的技术和素质。这是计划经济条件下对客运工作的现实要求，也是不得已的选择。在市场条件下，旅客人员的素质和服务要求有了较大的提高，加之铁路运输旅客人数多、旅客思想活跃，对从事客运人员的服务有了较高的要求。实际上铁路客运工作涉及安全、服务、卫生、保洁三块内容，不是一名低素质的人员所能胜任的。

二、对策与建议

针对存在的现状，在铁路系统开展安全生产大反思、大检查的活动背景下，开展“客运服务质量如何提高，客运收入如何增加”的科学攻关，有助于提高客运人员业务素质，提高服务标准和服务质量达到一流水平。

一是强化学技练兵，业务知识达标。把提高职工的业务素质做为提高服务质量的坚实基础。制定业务学习安排，长期规划。落实每日一题，进行每班班前提问，每月一小考，每季一大考，并把考试成绩纳入资金分配。同时聘请专业人员对员工进行队列、站姿、坐姿、化妆、语言技巧、微笑服务以及服务心理学、外语等训练，提高员工的素质，优化服务质量。同时坚持发放《征求旅客意见表》、召开旅客座谈会，完善聘请旅客为服务质量监督员，及时反馈日常服务质量满意程度，力求做到让每一个旅客满意。

通过开展业务学习，上上下下形成“学业务”风，人人背标、学标、用标，根据每班处理无票旅客和遇到的问题，结合规章学习理论和实作，有效的提高了业务素质，使旅客问不倒，难不住，业务学习100%达标。

二是改变服务态度，服务水平达标。服务是客运的重要工作，把向旅客奉献优质、文明的客运服务作为所有工作的出发点和落脚点，作为新形势下提高服务质量，强化市场的重要手段，要做到用“心”服务旅客、用“情”感染旅客、用“爱”赢得旅客。“旅客至上”要始终贯穿在我们的服务之中，一个微笑服务使旅客能感到来到站车如同到家的感觉，并开展了“假如我是一名旅客”的活动，转换思维和身份，把自己当成一名旅客，把感受和需求写出来，讲出来，转换成旅客的感受，才能体会到旅客的需求，变成客运服务的标准。同时进一步推出服务承诺，集中开展“首问首诉”活动，提出：

1、全面承诺旅客，接受社会监督；

2、推行“无差错”售票服务标准；

3、推行“理字当头”服务理念；

4、推出“特色服务出精品”理念。

5、行包“准时、快捷”送货。

服务于旅客，就是客运工作。客运就是旅客运输，这就是一环套一环的环节，只要高标准的服务，才是旅客的满意。服务才能100%达标。

三是围绕货主满意，开展服务设计。行包工作性质复杂，即要面对货物，又要面对货主，还要面对站车交接，哪一个环节出了问题都有损于客运的形象。过去是等着旅客到车站办托运。服务不周到，曾一度造成没有货源，行包运输收入低。行李员情绪也低落。自开展攻关活动，大大调动了全体行包人员的积极性，大规模的走出行李房到社会找市场，到市场找货源，而且寻找货源的同志都是利用休班时间，冬季是寒风刺骨，夏季是烈日炎炎，不辞辛苦，没有怨言，只有共同目标：多找货源，多收入，为铁路创市场做贡献。只要是您的一个电话，就能知道您的货物情况，您的一个要求，就能把您的货物送到家，或送到站，这就是“上门托运，送货到家”的快捷方便的接取送达货物车。开拓思路，迎接挑战，涌闯市场，彻底改变“被动服务货主为主动服务货主”的观念。针对货主想问题，努力创新突破口。这应该成为行包工作的崭新形象。

四是塑窗口形象，微笑服务“您好”当头。客运工作作为铁路部门的窗口，一个“微笑”，一句“您好”，都能体现出铁路的形象和国家的发展水平。客运工作与旅客接触的工具是语言和面部表情。

由于以前客运人员“铁”劲大，面对旅客时，面目表情麻木，语言生硬，面对旅客没有任何衣食父母的感觉，一种爱理不理，爱干不干的态度的动作，必然会气走旅客，顶走客流。在与公路的竞争中大败而去。

通过思想反思，认识到改革是形势的紧迫，生存的竞争，客运人员必然会认识到旅客首肯的重要性，思想有了转变，态度就会转变，行动就会转变，微笑服务成为了一项必要的工作，语言文雅大方，音量适宜，“您好”当头，几项相加列入考核，成为竞争上岗条件和奖金分配挂钩，此项举措大大改善了客运人员和旅客的关系，提高服务质量，也赢得了客流。

全面提升服务质量，落实文明用语，杜绝服务忌语，做到将心比心，换位思考，积极行动，要注意覆行以下承诺。

1.围绕旅客满意，提升服务质量，在市场经济不断发展，旅客需求日益提高的今天，如果没有崭新的服务形象和高标准的服务质量，就难以赢得旅客的青睐。因此，客运部门将以满足旅客需求作为一切工作的出发点和落脚点。

2.满足旅客基本需求为出发点：在服务工作中旅客最关注的是与其旅客需求最密切的服务项目的质量，如买票是否方便，托运行李是否随到随托，列车是否正点，旅行途中是否安全、清洁、舒适、愉快。

客运工作实现旅客侯车满意，订票、购票满意，托运行李以及旅行满意，那就是承诺落实了，旅客满意了，客运工作达到服务标准了。

3.创品牌、争一流。

“诚心待客、热情服务”，在工作中不断挖掘旅客多方面的需求，不断创新自己的服务，增强服务特色，确立“一切为了满意旅客的需求”的服务意识，吸引旅客以“真诚、优质、创新”感动旅客，使旅客真切感受到“人民铁路为人民”的铁路品牌服务。

结论

新的世纪中，只有一流的设备未必会有一流的效果。只有紧跟时代的发展，紧扣铁路改革的步伐，不断提高服务质量，用一流的服务，展示出一流的形象，才能适应时代的要求，体现生存的价值。铁路是国民经济的大动脉，客运工作是大动脉的重要组成部份，甚至从某种意义上讲是铁路发展的眼睛和形象。铁路客运工作人员必须身怀铁路甚至国家发展大势，用勇立潮头的气魄，不断向国际服务标准化进军，创新品牌，领导服务行业，才能为“铁老大”赋予新时代的涵义。

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不断提高纳税服务水平，是税收征管工作的一项重要工作任务，也是税收征管部门在建立和谐社会中所采取的一项重要举措。为此，近年来，特别是20xx年5月1日新《征管法》及其实施细则把纳税服务确定为税务机关的一项法定义务以来，全系统始终坚持把优化纳税服务贯穿于税收征管工作的全过程，并就此采取一系列措施，也取得了较好的实效。“十一五”期间，国家税务总局将进一步推进纳税服务质量的改善。为适应新形势、新任务的需要，笔者对近年来全系统在纳税服务中的实践与探讨，做了一些粗略整理，并从中产生了一些粗浅的想法，以期抛砖引玉。

一、近年来全系统对纳税服务的实践与探讨

纳税服务是指税务机关根据国家法律、法规，为纳税人在依法纳税和行使税收权利中，提供的能够满足纳税人合法、合理需求与期望的行政行为。围绕为纳税人提供高质量的服务，近年来，全系统进行了大胆的实践与摸索。

一是加强基础设施建设、提高纳税服务水平。截止到20xx年底，全系统先后建立了53个办税服务厅，并按照综合服务、发票管理、申报纳税的分类方法对服务窗口进行了统一设置和规范。同时，通过落实“一窗式”、“一站式”服务和全程代理工作制度，为纳税人申报纳税提供了良好条件。

二是加强制度建设，逐步建立纳税服务规范。几年来，全系统紧密结合工作实际，着力在各项为纳税人服务的制度建设上狠下功夫。不少单位建立了“首问责任制度”、“公开办税制度”、“着装上岗制度”“文明办税制度”等制度。特别是20xx年11月，结合ctais上线运行，市局对全市的岗责进行了统一规范，并于20xx年8月根据税源管理和《税收管理员制度》的要求下发了《税收管理员工作规程（试行）》，使基层各岗位的职责更加清晰，工作流程更加明了，服务要求更加明确，为纳税服务质量的提高奠定了基础。

三是加强税法宣传，增强税收政策透明度。为不断提高纳税人自觉照章纳税的意识，全系统大力加强了税法宣传力度。在办税服务厅安装了电子显示屏、触摸屏、咨询台、税法宣传栏，利用报刊、广播、电视等媒和采取在《北京税务》杂志开辟税收论坛、纳税人信箱、纳税指南、纳税导刊栏目以及向纳税人免费发放税法宣传印刷品等方法措施，广泛宣传税收法律、法规，并定期或不定期对辖区内的增值税一般纳税人和新办税务登记的企业开展培训，努力增强税收法律、法规和政策的透明度。

四是提倡公开办税，提高纳税服务意识。多年来，我们始终坚持文明办税、公开办税，坚持纳税人所办理的所有事物尽量集中到办税服务厅办理，纳税人所办理的具体事项尽量集中到一个窗口办理，有效提高了纳税服务质量和效率。

二、纳税人希望重点解决的几个具体问题

为了进一步提高纳税服务质量，近年来，市局采取深入企业调查研究、召开纳税人座谈会听取意见、发放调查表抽样调查等形式，对全系统在纳税服务方面的情况进行了了解摸底。总的看，纳税人对全系统不断改进服务态度、提高服务质量所采取的措施给予了充分肯定，但同时也希望我们为他们解决一些实际问题。

一是应简化发票领购手续。在先进性教育活动中，我们通过向500户纳税人发放《纳税服务情况调查表》的形式，对我市开展纳税服务情况进行调查。调查的内容涵盖了宣传辅导、发票领购、申报方式、“一站式”服务、办税环境、文明办税、纳税咨询、纳税人权益保护等十个方面内容。其中，一些纳税人对领购发票手续过于复杂意见比较集中。他们认为，当前增值税一般纳税人资格审批过于严格，增值税专用发票核定标准过高，增值税专用发票核定的数量、次数不能满足纳税人经营业务的需要。对此，希望能够采取措施，简化发票特别是增值税专用发票的领购手续。

二是应进一步改善申报缴税方式。调查中，尽管80的纳税人对现在的申报缴税方式表示满意，但在所进行的十项调查内容中，其满意率却排在倒数第二位。他们认为，现在的申报缴税方式在方便纳税人方面不够人性化；网上申报、电子申报的普及率以及相关技术支持尚待提高；纳税期间，还有排队等候现象，希望通过延长征期时间加以解决。

三是应科学设置办税服务厅。在对东城、西城、崇文、宣武、门头沟、昌平、大兴、丰台、朝阳、海淀10个分局的15个办税服务厅受理申报户数情况进行的调查中我们发现，目前，每个办税服务厅平均受理户数为10935户，多的竟达到29074户。如此大的受理数量，不仅使基层税务人员超强度工作，也使优良的纳税环境和秩序难于维持和保障，加重了纳税人办税时的心理和精神负担，摧生了厌烦甚至不满的情绪。对此，纳税人希望科学合理的设置办税服务厅，保持好优良的纳税环境。

四是应加强对防伪税控系统技术服务单位的监督与管理。截止到20xx年6月，全市共有增值税一般纳税人63529户，其中使用防伪税控开票系统的纳税人为62805户，占98.9。从我们对3720户使用防伪税控开票系统的纳税人进行调查的情况看，大多数纳税人对我们提供的服务表示满意，但有155户纳税人对防伪税控系统技术服务单位服务单位的综合评价不满意或很不满意，要求我们税务机关要加强对这些单位的监督一管理，使他们能够提供更加优质的服务。

五是税务部门应尽快解决涉税信息资源的共享，减少并逐步杜绝各种报表的重复报送问题。在实际工作中，我们也听到一些纳税人对各种报表的重复报送问题有意见。他们认为，税务部门应加强内部协调，实现信息资源的共享，以降低纳税成本，减轻纳税人的负担。

三、提高纳税服务质量的方法与途径

客观地说，纳税人所反映出的问题，虽然侧面各异、角度不同，但说到底还是一个纳税服务问题。其中，有相当一部分问题仅靠我们省市一级税务机关是难以从根本上解决的（如发票管理问题、缴税方式问题等等），但是，只要切实从主观上作出努力，在解决上述问题上我们还是可以有所作为的。

一是要进一步强化服务意识，牢固树立以“纳税人为本”的.服务宗旨。首先，必须摆正“公仆”位置，给予纳税人应有的理解与尊重。想纳税人之所想，急纳税人之所急，切实把为纳税人提供周到全面的服务作为自己应尽的义务与责任。其次，要经常进行换位思考，继续开展好“假如我是纳税人”的讨论，坚持从纳税人的角度去思考问题、去理解问题、去解决问题。同时，还要诚心诚意地听取纳税人的意见，掌握纳税人的心理和工作需求，做到“雪中送炭”，以真诚的态度和过硬的作风，赢得纳税人的信赖，做纳税人的贴心人。

二是要继续加强税收法规的宣传，使纳税人知法、懂法、遵法。要采取及时的、形式多样的、务求实效的宣传办法，通过税务网站、税法公告、报刊、电视以及办税服务厅的公告栏、电子触摸屏等进行宣传。通过宣讲的方式做到税法入企业、学校、社区的作法广泛的宣传税收知识。在办税服务厅要设立税收咨询窗口，为纳税人答疑解惑，帮助他们了解和掌握必要的税收知识，逐步提高对税收法律、法规的遵从度，共同营造依法治税的良好氛围和环境。此外，对纳税人反映出来的问题，本级部门无力解决时，应在积极向上级反映的同时，主动地向纳税人做出必要的解释，化解矛盾，理顺情绪，增强理解。

三是要以税收信息化为依托，努力改进纳税服务方式。当前，全税系统已全面提升了税收信息化水平，ctais系统给纳税人带来了诸多方便与好处。下一步，我们还要继续坚持“科技兴税”的发展方向。进一步加快推行税收信息化建设步伐。特别是通过“金税工程”三期建设，充分利用因特网技术，逐步实现和拓展网上登记、网上年检、网上申报、ic卡申报、网上退税预审、网上认证、网上下载表证单书等，为纳税人提供更加方便快捷的服务。同时，通过筹建纳税服务中心，建设12366服务热线，及时解答纳税人不懂的税收政策，及时受理、处理、答复纳税人的投诉、举报要以及纳税人需要办理的各项涉税事务，确保纳税人的权益得到有效保障。

四是要进一步加强对纳税服务工作的规范。最近，国家税务总局下发了《纳税服务工作规范（试行）》。全系统应按照市局的统一部署，作好《规范》的贯彻与落实。进一步规范纳税服务工作，完善纳税服务体系，明确纳税服务方向，细化服务措施，努力提高纳税服务水平。

五是要进一步提高纳税服务工作的质量和效率。纳税服务工作的关键在于质量和效率，要对纳税服务工作的各个环节实行科学、有效的监督，质量和效率的高低直接影响着纳税服务工作，要在硬件设施和软件设施上为纳税服务工作创造一个相对较好的服务平台，要加强对一些服务单位的管理与监督，按照服务规范的要求定期的进行检查和评价，使其在注重效益的同时做好为纳税人的服务工作。

六是要进一步规范办税服务厅。办税服务厅工作职责及职能、制度，应对纳税人公布，对外公布的也应按照业务分类归口进行公布。通过规范化、人性化的管理与设置，最大限度地方便纳税人办税。同时，建议市局根据全市经济发展状况和企业的分布情况，进一步完善办税服务厅设置，积极改善办税环境，提高办税效率。

七是要继续积极推行电子申报。截止20xx年6月，全市私营以上纳税人实行电子申报的为70，个体工商户实行电子申报的只有66，推行电子申报还有相当潜力可挖。我们要积极采取措施，如为纳税人提供免费的网站等，积极提高电子申报率，为提高纳税申报质量和效率、降低纳税成本创造有利条件，最大限度地缓解办税服务厅拥挤排队现象的发生。

八是要进一步提高税务人员素质。税务人员要有较高的政治素质和业务素质，除要熟悉基本的政策、法律、法规、工作流程外，还应具备事业心、责任心。要加强学习与培训的力度，努力健全考核激励机制，大力宣传好人好事，积极开展岗位能手评比，形成良好的竞争氛围，打牢为纳税人提供良好服务的素质基础，推进纳税服务质量的不断提高。

纳税服务是税收征管的一个永久的话题，做好纳税服务工作我们还很多工作要做。今后，我们要在工作实践中，不断探索提高纳税服务工作的新思路、新举措，为全面提高纳税服务水平而努力。

[23] 法大大电子合同签约流程

改革开放至今，我国已成为在国际上逐步提高地位的强国。随着我国经济的不断发展，针对我国的进出贸易的瞬间转变，对我国铁路部门的要求也越来越严格。

在高速经济发展的要求下，全线旅客列车的服务质量良莠不齐，与构建社会主义和谐社会、树立社会主义荣辱观的要求，以及众多乘客和社会各界人士的热切期盼相比，仍存有一定的差距。因此，研究铁路客运服务现状，思考提高服务质量，改进客运人员工作思想、服务态度、工作方法，提高铁路客运服务质量，既是适应铁路飞跃式发展，满足铁路客运运输的需求，又是促进社会和谐发展，具有一定重要的现实意义。

一、分析铁路服务质量发展历程及出现问题

中国铁路经历了漫长的时间考验，在多年的计划经济发展年代中，既为中国特色经济社会发展做出了杰出的贡献，同时又在自身的发展过程中形成了难以抗拒的“时代弊病”，成为了社会主义市场经济建设中难以啃化的“硬石头”。

近几年我们铁路部门在逐年逐次的进行火车提速，但是相应的服务确实没有得到很好的改进：

陈旧的服务方式

近几年来铁路站车开展“树标塑形”活动，使铁路客运服务有一定改善。但在各种条件的影响下，服务方式也只停留在送水、扫地、擦桌子等基础方面的服务，为旅客提供的服务依旧是不能到位。在服务的过程中，还存在着客运服务人员语言粗俗、动作粗鲁的行为。而且车厢内的照明和广播依旧是定点、定时，缺乏个性化服务。有些个别的客运服务人员在工作中存在着“开口讲话难，服务语言少，沟通交流难”的现象。旅客在经历了排队买票、候车验票、剪票进站在到排队上车，让他们已经筋疲力尽了，如果这时候列车再超员、晚点，旅客还没上车就已经充满愤懑了，客运服务人员在这时提供的服务再不注意方式方法，就只能是将旅客推向其他行业了。

松懈的标准化服务

铁路客运组织是一个庞大的客运服务体系，长期以来，铁路客运的庞大地位使得客运服务人员的服务质量远远落后于其他行业的服务质量。虽然铁路客运服务制定有较为完整的服务质量标准，但是在实际工作因为监管督察制度不完善，导致标准化服务的落实存有一定的问题。铁路客运服务人员在工作中存在简化作业程序、对旅客服务质量要求不高的现象。例如，旅客在旅行中对服务质量所提出的建议和要求不能得到及时解决；有的客运服务人员甚至谩骂、殴打旅客，造成极差影响；有的客运服务人员利用工作之便，进行“捎、买、带”等行为，违章违纪行为时有发生。这些现象对铁路客运服务的总体形象产生了恶劣的影响，同时也阻碍了铁路客运服务标准化体系的进步和发展。

偏低的客运职工素质

数年来，铁路招收的职工均是来自铁路专业院校毕业生和复员退伍的军人，为大批招聘职工，没有过多的选择渠道，而且在招聘过程中也是直接指派入岗，不做更多要求的。因此导致客运职工年龄总体偏高，文化水平偏低的现象出现。在铁路体质转型之际，特别是新车型新技术，新设备不断普及和应用之际，客运职工的总体素质与目前铁路客运的发展要求有所违背，不能快速的与新兴事物有

机的结合。同时，铁路客运部门在体质改革过程中，对职工的培训教育缺乏实质性，没有严格的竞争体制，致使职工在工作中没有压力，缺乏上进心和主动服务旅客的态度，偏低的业务素质和文化水平落后，直接影响了铁路在客运市场的服务形象。

陈旧的客运服务设备

铁路部门提供给客运的的设备设施，虽然近几年一直在进行着更新，客车也从22型提升到25型，动车组也在不断的进行改进，但以少数的列车存在系统老化的问题，与环境要求、旅客需求和服务质量要求相比，还有一定的距离。比如：某些车站站房自建站以来未进行改造过，内部设施没有大的改观；不少站台只能单项平面通行。

二、如何提高铁路客运服务质量的浅谈方法

用企业文化建设增强企业核心力

企业文化是企业全体员工在长期的创业和发展过程中培育过程中培育形成并共同遵守的最高目标、价值目标、基本信念及行为规范。一个企业如果没有建立起符合自身特点的、积极上进的企业文化，这个企业就不会有长久的持续发展。

铁路客运部门要建造符合自身特点的客运服务文化，该文化要来自于铁路客运服务人员的实践，让服务在实践中完善，要充分展现铁路客运工作的窗口性质的作用，树立“以人为本，旅客至上”的`服务理念，以真挚热情、微笑感动、热情周到、细心细致为主要特色，不断在实践中总结和完善已有的文化内涵。通过企业文化的建设，树立良好的企业形象，增强职工自信心，提升铁路企业的竞争能力。

用落实服务标准强化服务质量

《铁路客运服务质量标准》是针对客运服务中大量重复进行的作业、程序和方法，以现行规章为依据，在深入调查、认真总结先进经验的基础上，为保证旅客安全运输和提高客运服务质量而作出的统一的规定。客运服务人员要通过学习标准和技能演练等掌握标准、在客运服务中要落实标准。各级部门要严格监督和考核客运人员执行标准。

客运服务人员要针对不同旅客在身份、层次、年龄、旅行目的等方面存在的差异，采取不同的服务方式，满足旅客的各种需求。对不同的服务对象提供不同的服务方式，如对残疾旅客——客运服务人员要成为盲人的眼睛、聋哑人的耳朵和嘴巴、腿脚受伤者的拐杖，要像亲人一样关爱、呵护他们。不能让残疾旅客有任何被歧视的感觉。在列车上，不仅仅要关注残疾人，像是老年人、外籍人员、孕妇、以及儿童，都要拥有特殊的关注，在他们需要时给予他们必要的帮助，不让任何人群有失落感，竭尽全力的满足旅客要求。针对有精神疾病的旅客更应该寻找专人陪同，耐心劝导，给予亲人般的宠爱，让旅客感觉到在列车上度过的时光都是极其满意的。

用服务培训提高客运服务能力

旅行过程是一个随时变化的过程，当旅行条件发生变化时，旅客的心里要求也会随之变化。所以，客运服务人员在服务工作中，既要掌握旅客旅行的共同的心理，又要揣摩和探究个别不同旅客的心理，只有这样才能避免服务工作的片面性和盲目性，才能做到符合实际的掌握旅客需求，完成旅客要求，更好的服务于旅客。因此，在客运职工培训中，培训内容除了思想道德，职业道德，岗位应知必会，服务技能，礼仪，应急预案，客运安全风险点及控制措施等方面的培训外，

还要增加客运心里学和沟通技巧的内容，用良好的心里修养的沟通能力适应客运服务的工作要求。

客运服务人员每天的工作内容就是与形形色色的旅客打交道，人与人的性格特点与文化素质都是有很大差异的，所以在处理问题上客运服务人员要针对不同的现象、不同的人群、不同的环境去展开不同的服务。这就要求我们在培训中要请专业人员对客运服务人员进行心里健康咨询辅导，对客运服务人员进行心理教学的讲授，不仅要针对旅客心理进行学习，还要针对客运服务人员的心理素质进行辅导，培养他们的心理素质，以达到在各种不同的场合内都能够做到让旅客满意。

提高列车餐饮管理水平

旅客在旅行时会自备各种各样的食物，用以作为自己在旅行的过程中的储备。这在无形中就对我们的列车提出了要求，因此在列车餐饮这一块我们要加大力度去进行改进，以满足更多旅客的需求，从而提供更优良的服务条件。首先要根据开行列车特点，提供多种多样的餐饮服务，变革餐车食品供应方式，可以实行站点餐饮基地交接，为旅客提供更多的餐饮项目，改变目前单一的盒饭式，增加更多的快餐式餐饮。这样既减少了旅客行囊的重量，又能使列车的空气、环境变得更加清新怡人，同时也减轻了客运服务人员的作业量，还能为列车提供创收的机会。可以说是一举多得的好方法，更能够抓住旅客的行程命脉。

用密切配合确保客运服务质量

在列车上，虽然和旅客直接接触的是客运服务人员，但铁路各相关部门的工作对于旅客服务质量也有影响：如机车乘务员，若不能平稳操作，就会使旅客感到列车晃动，影响旅客的舒适度；检车乘务员将列车中空调的温度调得过高或是过低，也会引起旅客的不满；列车调度员调度指挥不当，会影响旅客列车的正点；工务、供电等部门养护不到位，会影响旅客列车的安全。因此，铁路车、机、工、电、辆等相关部门应密切配合，才能确保客运列车的安全、正点、舒适。结论

铁路运输已经是我国的运输行业中的主力军，而铁路服务质量的好与坏在其中又成为辅助性的主选因素，是群众出行时选择交通工具的很重要的一个参考。因而针对当前的当前的铁路服务质量提高是与时俱进的要求，更是建设和谐社会的一种体现。所以我们作为“铁路人”更要承担起自己肩负的责任，为更广的群众做好服务。

[24] 法大大电子合同签约流程

建设社会主义新农村是党中央做出的一项重大战略决策。今年来，我市把建设社会主义新农村作为重中之重。市政协紧紧围绕新农村建设这个中心工作，组织力量深入农村，深入基层、深入实际、深入群众开展专题调研。根据市政协的部署，政协台港澳侨联络委组成调研组，就我市农村中小学教育的现状，采用座谈会、访问、个别谈话等形式开展为期一周的调研活动,深入市教育局、鸿山镇、永宁镇、祥芝镇，与分管领导、教委主任、中学校长、部份小学校长和校董进行座谈，个别访问了审计局、教育局中教、小教、幼教、器材、计财等科室负责人。调查表明，目前我市农村中小学教育经费紧张，学校运转困难，师资力量匮乏，教师队伍难以稳定，外来工子女就学压力加重，存在着不少不容忽视的困难与问题。

一、我市农村中小学教育的基本情况

目前，我市共有农业人口23.5万，占全市户籍人口的76.8％。农村中小学共68所，占全市各类学校数的41.98%，其中中学11所，小学57所，农村中小学学生27500多名，占全市中小学生总数的45.6%，农村中小学教职工1542人，占中小学教职工总数的40.28%。此外，还有幼儿园（班）63个，就学幼儿6700多名。多年来，我市针对农村教育相对薄弱的状况，坚持实施科教兴国战略，增加了对农村中小学教育的投入，着力做好“二改二加强”工作，即着力改造农村中小学危房、改善农村中小学师资教育队伍建设，加强农村中小学教学装备，推动农村教育取得了长足的进步。但是，与区市教育发展，还存在不少困难与问题。

二、我市农村中小学教育存在的问题

（一）布局欠缺合理，亟需规划调整

一是存在小规模学校的现象。随着计划生育政策的实施，出生人口逐步减少，生源随之减少，农村小规模学校随之出现。据统计，我市生数不足200名的小学就有8所。由于农村学校规模小，校本学生人数少，师生比例不合理，办学的规模效益很低，造成校舍设备、教育资金和师资力量的严重浪费，教师无法专职化，教育质量难以提高。当前，拆并校工作仍存在困难，既有并校后学生接送困难、交通安全隐患等客观原因，也有相当部分村委、村民、华侨阻挠并校等主观原因。如：祥芝古浮小学三年前就已不足200人，教委三年来做了大量的协调工作，但因50%的村两委和村民不同意而停止。二是存在“多校一地”的现象。“三校一地”，即银江中学、小学、幼儿园同在银江中学校园内使用，银江中学实验室、美术室、音乐室腾给小学和幼儿园办学，无法开展相关课程，学生的实际操作能力得不到锻炼；“两校一地、一校两地”，即永宁中学初二到高中年段在新校舍，初一年段与永宁中心小学同一旧校舍办学；“幼小一地”，即普遍存在着幼儿园附设在农村小学的现象。众所周知，各校学生的年龄特点、作息时间、管理方法、教学活动和行为规范要要求不同，这样的“多校一地”，不但无足够场所开展活动，学生全面发展受到制约，而且也造成了学校管理十分困难，教学活动互相干扰，教育质量受到不良影响。

上述两种截然相反的现象，前一种是生源太少，规模过小，造成校舍、设备、师资的浪费；而后一种是校舍设施的不足，互相影响，制约教育教学的发展。事实表明，我市农村中小学校亟需合理布局，教育资源亟需优化整合。

（二）教育经费紧缺，学校运转艰难

在调查中，教委、学校、校董会纷纷反映：办学经费车薪，学校运转困难。由于办学经费不足，有的学校教师差旅费出现困难，无力派教师参加培训，无法进行教研,只能以看CD代替培训；有的教学设施坏了，费用巨大，不能维修；有的学校无力支付维修、保养、更换的费用，因担心设备、仪器损坏而停止使用，使之成为摆设；有的教学仪器、图书资料、体育设施、实验用品等配备不足，实验课开设率低，制约了教育质量、学生素质的提高。如：东明小学校长反映，经费十分紧张，难以支付电脑室的监控、多媒体电灯、电脑配件等费用，甚至因支付不起矿泉水费而取消学生的技能训练和比赛。又如：祥芝中心小学反映，今年市财政拨付公用经费共计5万多元，仅第一季度的电费就达1万多元等等。据测算，500人规模的农村中学比城市中学少收6万元，支出却比城市中学多支出3-5万元，等等。显然，我市农村中小学经费紧缺问题十分突出。

上述问题的出现，既有改革发展的必然，也有工作不到位的原因：一是农村税费改革的启动，在减轻农民负担的同时，农村教育也出现了复杂的新情况。以前我市农村学校可以收杂费（小学每生每年收90元，中学每生每年收120元）、借读费（小学每生每年收800元，中学每生每年收1300元），但是，从今年起，我市按照国务院的有关规定，全部免除我市义务教育阶段学生学杂费和借读费后，原来作为教育经费的杂费和借读费两个重要来源的渠道被取消，造成农村义务教育经费总量出现较大缺口。学校必要的经费来源减少，办学经费得不到保障，农村中小学的发展面临严峻的挑战。二是市财政投入只能保证教师工资和学校的基本运转。据教育局的统计，03年我市预算内教育经费8033万元，其中教职工人员经费7735万元，学校公用经费319万元；04年预算内教育经费8850万元，其中教职工人员经费8531万元，学校公用经费319万元；05年预算内教育经费8850万元，其中教职工人员经费8531万元，学校公用经费319万元；06年预算内教育经费13405万元，其中教职工人员经费12662万元，学校公用经费443万元，学校设备费300万元。这份数据显示，我市预算内教育经费虽然做到逐年增长，但主要用于人员工资，公用经费投入少。三是教育附加费没有全额用于教育。《泉州市人民政府关于贯彻国务院和省政府〈关于基础教育改革与发展的决定〉的实施意见》泉政[20xx]文2号明确规定“城乡教育附加费足额征收、专款专用，全部用于教育”，然而，绝大部份乡镇都没有把所征收的教育附加费全额投入于教育，有的乡镇甚至还采取变通办法挪用。审计局曾对我市9个镇（街道）20xx年度征收农村教育事业费附加的征、管、用进行审计，发现部分镇（街道）支出代征农村教育事业费附加手续费偏高，超过规定的比例，挤占专项资金5万元；有6个镇（街道）扩大教育事业费附加的开支范围，挪用教育事业费附加86万元。20xx对全市教育费附加开展专项审计，发现7个镇（街道）共挪用教育费附加88万元。四是村财和社会支持办学力量有限。长期以来，我市村（居）、旅外华侨、企业对农村中小学办学给予很大支持，但因相当部份村（居）、旅外华侨尤其是菲律宾经济萧条、企业支持办学没有完善的机制等各种因素，村（居）、社会支持办学和奖教奖学难以保障。

可见，我市农村中小学教育存在教育经费保障机制不够完善的问题。如果得不到妥善解决,势必会导致办学条件和办学效益差，严重阻碍农村教育的健康发展。因此,进一步调整、完善农村教育投入和管理体制势在必行。

（三）教师严重流失，队伍难以稳定

教师是教育的重要载体，在整个教育工作链中起着主导的作用，教师队伍的稳定对于保障和促进教育事业的健康正常发展至关重要。然而，许多迹象表明，我市农村教师队伍存在不稳定的现象，问题较为突出。倘若不着手解决，将会给我市农村中小学教育事业带来严重的负面影响。调查发现，许多教师不安心在农村执教，争相往市区调，优秀骨干教师外流，教师严重流失，师资十分紧缺。如：祥芝镇教委反映，近十年有六、七十名从学校毕来后，只在该镇从教五、六年，正值成为骨干发挥作用时相继调走的，留下的教师要么年轻要么年老，致使中青年骨干教师匮乏，教师结构不合理。据永宁教委统计，近十年有近百名骨干教师外调，造成优秀教师严重流失。总之，学校普遍反映，精心培养的骨干教师纷纷调往市区，农村学校成了市区学校培养骨干教师的基地，从而也影响了农村教师队伍整体素质的提升。

究其原因，主要在于城乡差距明显：一是办学条件差。市区学校的设备已达一类标准，而农村还未达到二类标准，相当部份学校办学条件十分简陋，设备、多媒体、运动场、电脑室、语音室、实验室等专业教室等设备不全。有的农村小学甚至比市区小学落后了50年。二是生存环境差。如：学校周边工业多、环境污染，不适合人居；有的学校没建教师宿舍，教师无处安身，许多教师在市区购置住房，盼望尽快调离，改变环境。三是工作条件差。校舍简陋、配备落后、设施不足、家长素质低、生源质量差、班生规模大、工作量多、压力重，制约了教师能力发挥，影响自身教学水平的提高。四是子女受教育环境差。农村教师的子女不能就读于市区公办学校，为了让子女能就读于市区公办。五是福利待遇差。农村教师的奖金福利远远差低于市区教师，存在着待遇不公平的现象。

（四）外来学生剧增，就学压力加重

随着我市农村工业化进程的不断推进，大量外来工纷纷涌入，外来生就学日益增多，给我市农村学校造成巨大的压力和困难：一是数量大。导致教室不能容纳，设备无法配齐，储备教材不够，班生规模超编，师资力量紧缺。如：鸿山镇福民小学现有学生964名，每学期新增50名外来工子女。每班生数已达54人，无法再容纳外来生。据预计，随着年底工业园区标准厂房建成，近万名外来工将带来二、三百名子女入学；永宁中心小学教师紧缺，班生数达58人，已经严重超标，教室十分拥挤，等等。二是所占比例大。相当部份学校外来生所占比例越来越大，有的已超过半数，如：祥芝大堡小学现有604名学生，其外地生占441名，占总生数73%。原来为了本村学生就学，村委、村民义不容辞，捐款助学，但是现在学生结构已发生变化，本地生少、外地生多，村级办学的积极性不高，筹集资金投入教育的力度有所减弱。再者，因村财有限，即使全力投入，也难以满足大量涌入的外来工子女就学的需要。三是流动性大。外来工频繁更换工作，子女随着不断转学，许多学校每周有都外来生入学转入，给学校管理造成十分不便。四是随意性大。中途转学、提前离校或超时归校的现象经常发生，教材版本、进度不一、语言不通，给教师的教学带来极大困难，制约着农村教学质量的提高。

显然，采取切实可行的措施，积极应对我市工业化发展给农村中小学校带来的冲击，妥善解决外来工子女入学问题，切实减轻学校的压力，是一项急迫的任务。

三、建议

（一）作为重中之中，确保优先发展

建设社会主义新农村，离不开培育和造就新型农民。农民的素质决定农村经济社会发展的速度，决定农村文明的程度，决定农村现代化的进度。发展我市农村基础教育，强化我市农村中小学校教育功能，是提高我市农民文化素质的主要手段，也是我市建设社会主义新农村的必由之路。因此，必须以高度的责任感和使命感，加大发展农村中小学教育。一是党委政府把农村中小学教育纳入新农村建设的重要内容，在教育宏观政策制定上充分体现农村教育目前重中之重的地位，切实把农村中小学教育摆在优先发展的战略地位，优先满足农村中小学教育发展的需要，保障农村教育持续健康发展。二是教育行政部门和学校要发挥好独特作用，不断推进教育改革创新，扎实做好农村教育改革和发展各项工作。三是建立市领导挂钩农村学校的制度，把领导挂钩到农村，同时赋予一定的义务、权力、财力，切实为学校排忧解难，积极解决制约农村教育的问题。

（二）优化学校布局，整合教育资源

为了进一步优化教育资源，针对我市中小学校布局不合理的'现状，建议，一是把我市农村中小学校的布局纳入新农村建设的整体规划中，按照“立足发展、着眼长远、方便群众、确保安全”的原则，统一规划，科学布局，留有余地，适当调整，合理拆并，改善办学条件，整合教育资源，做到学校布局的整体优化和协调发展；二是把幼儿教育纳入我市初级教育的内容，确保每个镇都在一所初中学校、一所中心小学及一所公办中心幼儿园。目前，我市9个镇（办）中只有祥芝和永宁两个镇有公办中心幼儿园。三是盘活被撤销、合并学校的现有资产，所得资金用于改善办学条件。

（三）加强队伍建设，提高教师素质

教师是培养人才的人才。教师队伍的建设，在整个教育环节中至关重要。师资力量的好坏，直接关系到学校的教育质量。各级政府要把教师队伍建设作为发展农村教育的关键性工作，采取切实措施，稳定教师队伍，提升教师素质，为农村教师创造良好的环境和条件。一是出台吸引教师在农村执教的配套政策，例如，建设农村教师住房，解决子女上学，提高农村教师的津贴、补助标准，把提高农村教师待遇落到实处，让他们安心农村教育，切实解决农村教师队伍不稳定的现状。二是针对农村学校教师紧缺现状，适当放宽农村学校教师配置的师生比，增加农村学校的教师编制，切实减轻教师因缺编而造成的沉重课时负担，避免长期的超负荷运转，让他们有更多的时间和机会学习和研究教学，提高教学水平，适应不断发展和变化的教学需要。三是充分发挥市进修学校的作用，加大对农村中小学校长和教师的培训力度，通过一至二年的全脱产进修、鼓励教师自学进修提高学历和学习兄弟学校先进的教学管理经验等途径，整体提升农村教师素质，确保他们适应新的课程改革和素质教育的需要。四是延长支教时间，加大城乡学校对口支援和教师交流力度，增强城乡教育互动融合。也可适当引进高学历的研究生带动教学教研质量的提高。五是切实可行地解决农村代课教师的问题，由市财政按各校缺编的教师人数拨付给学校聘请，提高代课教师的待遇。

（四）采取有力措施，加大经费投入

“十一五”规划《纲要》提出：要加大教育投入。经费落实得好，则农民得实惠，孩子得希望，教育得发展；如果落实得不好，则影响的是一个地方的农村教育事业，是一大批农村孩子的未来。农村中小学教育是我国基础教育的重要组成部分，稳定可靠的投入是搞好农村中小学教育的物质保证。为保障农村教育投入，建议政府，一是将农村教育经费全额纳入预算，新增教育经费主要用于农村教育，确保落实教育“重中之重”的战略地位；二是从新增农业税中划出一定的比例用于农村义务教育，以“确保农村教育的投入不低于农村税费改革前的水平”；三是按照《教育法》国家鼓励境内、境外社会组织和个人捐资助学的规定，积极鼓励社会各界在自愿的基础上捐资、集资发展农村教育。四是征收的教育附加费专款专用，全额用于教育，不得挪作它用。五是加大投入力度，提高农村中小学设备添制、校舍维修、教师的继续教育等等公用经费标准。六是建立专门的教育经费，用于资助农村家庭困难学生和残疾学生接受教育的扶困助学制度。

（五）给予政策倾斜，扶持外来生学校

《义务教育法》（草案）规定流动人口子女享有与当地适龄儿童、少年平等接受义务教育的权利。解决在流入地区接受义务教育的问题，是流入地政府应尽的责任。流动人口也是纳税人，为我市的经济发展和建设作出了不可替代的贡献，其子女教育应该得到我市本地入学儿童同等的待遇。然而，随着我市发展建设的加快和社会主义新农村建设的全面推进，镇级工业集中区正在整合兴办，外来工子女日益增多给农村学校的经费、设施和教学等方面带来巨大的压力。当前，正值我市建设社会主义新农村建设之际，市委倡导“以工哺农、以城带乡”方针，深入人心。在此，建议由市政府出台政策，采取措施对外来生学校给予倾斜，由市财政按外来工子女入学人数增加经费，确保学校经费的足额投入。

百年大计，教育为本。教育，既是民族的希望，也是农村脱贫致富奔小康的希望所在。发展农村中小学教育事业是新农村建设的重要之中，是提高农村劳动力全面素质的关键，是推动农村社会、经济发展的基础和前提，需要党委政府高度重视，采取得力措施迅速加以解决，也需要全社会形成合力，共同关心和支持。

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一个阶段到另外一个阶段需要一个跨越的过程，昨天我踏入实习的中学，由学生转变成为实习老师，现在记录两天来的感受。

我是x班的实习班主任，刚进去就听人说这个班的纪律不是很好，这也给我很大压力，我从来没有面对过怎么多的学生，并且是这样的一个班。但是当我看到他们的时候，他们也用惊奇的眼光打量着我，那个时候我觉得他们真的很可爱。但是通过这两天和他们的接触，我发现他们的纪律性确实很差，我都在想办法这样去做好去当好一个班主任。

今天我第一次正式上课了，站在讲台上确实有点紧张。当他们走进教师以后我发觉我不太紧张了，因为我觉得如果讲课失败了我更知道自己的缺点到底在哪里，所以我按照向老师给我的意见把课认真的讲给同学们。这些学生实在是太顽皮了，我本想用亲切的言语和笑容对待他们的，但是他们老是交头接耳，让我不得不把自己的嗓门张大。一节课下来了，还算好，看我上课的老师和同学都表扬了我。到我上音乐课的第2节课，就是我们班的学生，这节课可以说也是很难忘的，同学们给我太深刻的印象了，是从头到尾都表现很懒散，也是说话声传遍整个教室。我说了一遍又一遍，终于在忍无可忍的情况下爆发出来了。当时大家都安静了，可能没有想到我会这样吧。中午我看到了班主任，他问我音乐课情况，我把经过都说了，结果他狠狠的批评了同学们，因为不光是我的课还有其他课老师也反映纪律太差，所以基本上的同学都被扣了操行分，我很心疼他们。到了下午，居然听其他老师说班上纪律很好，感到很差异，班主任得知这个消息给同学们都加了操行分，我也真为他们高兴。班上的同学们其实看起来都很聪明，但是爱玩的太多，我真的好希望在我实习的这段时间让他们有很大的转变，不知道这个愿望能不能实现。

除了在音乐室和教室，我有大部分时间还会在老师办公室，既然是实习班主任，我就必须要为班上做事情，为班主任分担一些事情。所以这两天都过得很充实，我也学到了很多东西，也很感谢班主任和我的专业指导老师。

近两个月的班主任工作实习以来，在实习学校xx市某中学的领导和指导老师的'切实关怀和耐心的帮助下，使我在实习岗位上得到了充分的锻炼从而获得了较丰富的实践经验即我学会了怎样去用心灵与学生沟通；怎样去用情感与学生交流；怎样去铸就心中的良知标尺等很多不能用言语表达出来的感悟。

班主任工作表面上是简单重复的烦琐小事，实际上是非常伟大而光荣的任务。因为它是灵与肉的考验，吃苦耐劳精神的体现。只要我们用心去聆听，苦心去经营，专心去创造，必然会绽放智慧之花，结成丰硕之果。这份经历是我工作前的一次重大尝试，将继续激励我不懈地追求，不停地奋斗，不断创造。

实习内容：

根据省教育厅的要求，我们x级师范班本科生将在xx省少数民族地区和贫困地区进行顶岗支教的工作。遗憾的是我这次没能有这样的机会。我和其他x名同学一起被分配到x中学从事实习工作。此次实习工作期间，在xx老师的带领下，大家互相帮助，共同努力，圆满完成了教育教学实习任务，达到了预期的目的。现总结如下：

1充分准备，科学规划。

大三的时候，我们就在xx老师的指导下，系统地学习了英语教学的各种理论方法和策略。下学期时，我们已经在海口的各个中学进行见习。使我们对海口中学英语教学的现状有了初步的感性认识，并在老师的指导下，对自己已有的教学理念进行反思。而在实习工作前，系里安排了不少专家及在教育第一线的优秀教师的专题讲座，及动员大会。这些都为我们实习工作的顺利完成奠定了坚实的理论和思想基础。

前往实习学校前，利用空余的时间，在实习带队老师指导下，大家一起研究教材，编写教案并试讲。而实习工作的前两周，大家的主要任务是听课。利用这两周的时间，我们不断向指导老师请教，并进行自我反思，深入了解学生情况。所以，在以后实习教学的备课中，我们能结合班级实际对教案进行修改和完善。而指导老师也总能为我们备课中的不足，适时提出建议和意见，这些都成为我们备课过程中的宝贵经验。

2课堂教学

课堂教学是我们整个实习工作中的重点。一到x中，我们就被分配到初一各班并由任教老师担任我们的指导老师。他们为我们整个实习工作，提供了许多帮助。一方面，指导我们的实习工作。另一方面，不断给我们机会完成教学工作任务。在教学过程中，我们大家一起钻研教学大纲和教材，认真备课，独立设计教案，并在试讲中不断提高。

在课堂教学实践中，我们较好地遵循教育教学原则和规律，把握教学大纲，熟悉教材，灵活运用教学法，关注学生动态。从而，不断完善自我的教师素质和教学技能。努力做到，教态自然，语言清晰，板书规范。最终，我们的教学受到了学生的欢迎，并得到了学校的好评。

我所在实习的x班是一个普通班，班上学生的英语基础普遍比较差，英语学习氛围不高。但在课堂教学中，我广泛利用图片和游戏的方式，提高了学生学习英语的积极性。而在教学过程中，我也意识到自己板书不严谨，教学用语不够清晰，教学指令有时不明确的毛病。不过，通过这次实习，也有所提高。更重要的是，丰富了自己的教学经验，初步形成了自己的教学理念。

3批改作业

批改作业是我们实习日常工作的重要组成部分。作业是检测教学效果的有效方式之一。我们通过批改作业，更好的了解到学生在学习中出现的问题，以及学生对知识的掌握水平。为上课备课和讲学，提供了重要参考。

4课外辅导

周二和周四带读英语早自习，并利用下午自习课的时间，为学生讲解练习。并对，他们练习，乃至课上出现的难点，重点进行剖析。在x班，我利用下午放学的时间，为学习基础差的同学补习，为他们以后英语的学习打下了初步的基础，受到了他们的欢迎，增进了师生的感情。

5相互把握，共同进步

在xx老师的主持下，我们定期开会。大家各抒己见，共同评议，及时改进。在xx老师指导下，实习工作有条不紊地开展着。对于实习中出现的一些问题能及时解决。而在平时的试讲，备课和课后反思中，大家总是相互鼓励，共同交流心得，相互把握，共同进步。

总而言之，在校领导，和系领导的关心指导下，在x中的大力支持下，在我们x中团队的共同努力下，本次教学实习工作，取得了圆满成功。通过这次实习，我懂得了“为人师”的责任，积累了宝贵的经验教训。这些，都为我以后的工作，生活打下了坚实的基础。

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三年的大学学习生活，让我们对电子信息专业的理论知识有了一定了解，但实践出真知，唯有把理论与实践相结合，才能更好地为社会服务。

毕业实习是电子信息工程专业及其他任何专业十分重要的教学环节,是培养学生实际动手能力和分析问题解决问题能力、理论与实践相结合的基本训练,同时也是毕业设计选题及设计工作原始资料的来源，为学生进行毕业设计打下基础。通过毕业实习,使学生在所学的各类课程的基础上,了解本专业在社会生产过程中的地位、作用和社会需求，为毕业设计收集和准备相关的信息和资料，对专业建立相应的感性认识,为毕业后走上工作单位打好基础,做好专业知识的相关准备。

认真抓好毕业实习的教学工作,提高实习教学质量，是提高学生业务素质和思想素质的重要环节。

一、实习目的

通过理论联系实际,巩固所学专业知识,提高处理实际问题的能力，了解本专业在社会中的应用，并为自己能顺利毕业与社会环境结轨做好专业准备，以便更好的服务与社会。具体如下：

1.训练学生从事专业技术工作及管理工作所必须的各种基本技能和实践动手能力。

2.让学生了解本专业业务范围内的现代工业生产组织形式、管理方式、工艺过程及工业技术方法。

3．培养学生理论联系实际，从实际出发分析问题、研究问题和解决问题的能力,将学生所学知识系统化。

4．培养学生热爱劳动、不怕苦、不怕累的工作作风。

二、实习内容：

大三下学期是学院为我们安排的实习阶段,为了更好的让同学们找到一个与专业对口的适合自己的实习单位,学院多次组织了大型招聘会,为同学们与实习单位建立交流平台，使双方零距离接触,以便双方相互选择。从而使实习这一教学的重要环节落实，发挥重要作用。经过多方考虑，我最终选择了山东阳谷万德豪阀业有限公司。

山东阳谷万德豪阀业有限公司是一家集科研、生产、检测、销售、工程服务于一体的现代化企业。它位于武松打虎的故乡——山东省阳谷县境内，是专业生产气瓶阀门、车用CNG阀门的制造企业，拥有自营进出口权。主要产品有

氧气瓶阀、溶解乙炔瓶阀、车用CNG瓶阀、氩气瓶阀、液氯瓶阀等系列产品。

公司占地面积6000平方米，总资产１２0０万元,现有生产、检测设备50余台套,具备行业中先进的气瓶阀门实验室和完善的检测手段。公司拥有高精度数控机床、全自动加工中心及国内先进的.产品装配生产线。公司销售网络遍及全国，产品与国内多家知名生产厂家配套，并出口至美国、越南、印尼、埃及等十几个国家和地区。公司以国家压力容器制造标准及ISＯ9０01质量管理体系为依托，建立了完善的具有企业特色的质量控制体系，确保向国内外顾客提供“安全、优质”的产品与服务。公司制定以下质量方针，并以质量方针为框架制定公司质量目标。

1.质量方针：加大技术创新,保证产品安全性能；改进质量体系,增强顾客满意程度。

2.质量目标:

（1）产成品一次交验合格率在97%以上;

（2)顾客满意率在9８％以上。

公司管理者承诺：为确保上述质量目标的实现,管理者通过组织策划，建立符合标准要求的文件化的质量管理体系。为质量管理体系提供资源,组织员工培训；定期组织管理评审,改进质量管理体系，在管理评审会议上对质量方针和质量目标进行评审。管理者要求公司内与质量活动有关的职能部门建立本部门的质量目标,并通过实施本部门的质量目标分解计划，确保公司质量目标的实现。

2月10日，这是我实习的第一天，来到万德豪,首先公司负责人介绍了一下生产情况,这是一家生产气瓶阀门的企业,该企业目前的销售量在国内同行中排在前列。公司主要产品有氧气瓶阀、溶解乙炔瓶阀、车用CＮG瓶阀、氩气瓶阀、液氯瓶阀等系列产品，各种气瓶阀门的生产均按照国家标准进行。

接下来,我们参观了车间。

首先,来到加工车间。从车间的定置管理图中,可以了解到该车间的生产过程是：

下料→锻造→机加工→成品

在加工车间，我们观看了各种机器的生产情况。有南京精锐专用机床WDH-０1-0８１2、数控车床CJK613２×750、数控车床CJK6１32×6０0、数控车床C6１6、数控车床CJＫ0635及台式钻床、六角车床等。工人师傅详细为我们讲解了数控车床等各种我们熟悉或陌生的机器,使我们了解到各种车床操作规程、注意事项及生产过程。

在装配车间,我们观看了阀门装配流水线,详细了解了阀门的安装过程及工作原理。

活瓣式车用压缩天然气瓶阀

依据的标准及技术协议的主要内容：GB17926-1999车用压缩天然气瓶阀,公称工作压力２0Mpa,进气口锥螺纹PZ27.8,公称通径φ4,出气口外锥螺纹连接W21．8-14ＬH。设计原理及路线概述:利用手轮旋动阀杆带动连接片使阀芯动作,手轮顺时针旋转使瓶阀关闭,反之使瓶阀开启。阀体:下料→锻造→机加工。阀芯:下料→机加工→装密封件。阀杆:下料→锻压→机加工。压丝：下料→机加工。连接片：冲裁→去毛刺。安全帽:下料→冲压→机加工。爆破片、安全垫、手轮、减磨垫等外协外购。铜件检验后钝化处理，然后组装，进行气密性试验。不合格者返修或报废,合格者包装入库。

活瓣式氧气瓶阀

依据的标准及技术协议的主要内容:ＧＢ１０87７－89氧气瓶阀，公称工作压力15Ｍpa，进气口锥螺纹为PＺ27.8,出气口外螺纹连接为G5/8，60°锥面密封。设计原理及路线概述：利用手轮旋动阀杆带动连接片使阀芯动作,手轮顺时针旋转使瓶阀关闭,反之使瓶阀开启。阀体：下料→锻造→机加工。阀芯：下料→机加工→装密封件。阀杆：下料→锻压→机加工。压丝:下料→机加工。连接板:冲裁→去毛刺。安全帽:下料→冲压→机加工。爆破片、安全垫、手轮、减磨垫等外协外购。铜件检验后钝化处理。然后组装，进行气密性试验。不合格者返修或报废,合格者装箱入库。

针型式液氯瓶阀

依据的标准及技术协议的主要内容:GB13439-92《液氯瓶阀》，公称工作压力2Mpa,进气口锥螺纹为ＰZ27.8,出气口外螺纹连接为G３／4。设计原理及路线概述：利用手柄旋动阀杆动作,手柄顺时针旋转使瓶阀关闭，反之使瓶阀开启。阀体:下料→锻造→机加工。铜垫：下料→机加工。阀杆：外购。压丝：下料→机加工。压圈:下料→机加工。安全螺母:下料→机加工。阀杆垫、橡胶垫等外协外购。铜件检验后钝化处理。然后组装,进行气密性试验。不合格者返修或报废，合格者装箱入库。

针型式溶解乙炔瓶阀

依据的标准及技术协议的主要内容：GB10879-89溶解乙炔气瓶阀,公称工作压力3Ｍpa，进气口锥螺纹为PZ39，出气口为夹箍式连接,公称通径φ4。设计原理及路线概述:利用手柄旋动阀杆动作，手柄顺时针旋转使瓶阀关闭,反之使瓶阀开启。阀体：下料→锻造→机加工。铜垫:下料→机加工。阀杆：下料→锻压→机加工。压丝：下料→机加工。密封圈、平凹垫、凸凹垫等外协外购。铜件检验后钝化处理。然后组装，进行气密性试验。不合格者返修或报废,合格者装箱入库。

联结式氩气瓶阀

依据的标准及技术协议的主要内容:ＧB１3438－92氩气瓶阀，公称工作压力15Mpa,进气口锥螺纹为PZ２7.８，出气口螺纹为G5/8,公称通径φ4。设计原理及路线概述:利用手轮旋动阀杆带动阀芯动作,手轮顺时针旋转使瓶阀关闭,反之使瓶阀开启。阀体：下料→锻造→机加工。阀芯:下料→锻压→机加工→装件密封。阀杆：下料→锻压→机加工。压丝：下料→机加工。压环：下料→机加工。胶鼓、手轮、减磨垫、O型密封圈等外协外购。铜件检验后钝化处理。然后组装，进行气密性试验。不合格者返修或报废，合格者装箱入库。

在出厂检验车间,师傅为我们讲解了产品检验的过程，并给我们示范了检验是如何进行的，所用的仪器有精密仪表，有常用工具，具体有光谱仪、影像投影仪、耐用性试验机、耐压性试验机、耐振性试验机、易熔合金动作试验机、非金属材料冲击试验机、落锤试验机、高温箱、低温箱、真空度试验机、定置拉伸试验机、安装装置动作试验机、气密性试验台等,还有利用传感技术的安培表。在检测中心,与师傅的交流过程中，我了解到产品检测进行的过程,以及相关的工作流程,使我受益匪浅。

一天的参观过去了,在学习之余,也对该厂有了一个初步的印象,虽然该厂用了许多先进的机械设备，但实话说,这里的自动化程度并不高，而工人的条件及福利待遇也很低。我想要完成一个企业的自动化生产实在不容易,但作为中国工业中的一员，我想他们也有必要寻找另一种更好的生产办法。

接下来的工作中,我被安排协助技术部的杨师傅进行各种产品零部件图纸的绘制。期间运用CAD机械制图,杨师傅教会了我许多在课堂上学习不到的知识,教我如何分析、解决所遇到的各种问题,在此我十分感谢杨师傅对我的帮助。

三、实习总结

一个多月的实习生活,让我第一次亲身感受到了所学知识与实际的应用,传感器用了，电子技术用了,精密机械用了等等理论与实践的相结合,让我大开眼界，极大地丰富了自己关于零件加工工艺的知识，拓展了自己的知识面，这也是对以前所学知识的一个初审。

在这次实习中,感触最深的是了解了数控机床在机械制造业中的重要性，它是电子信息技术和和传统机械加工技术结合的产物，它集现代精密机械、计算机、通信、液压气动、光电等多种科学技术为一体,具有高效率、高精度、高自动化和高柔性等特点，是尖端工业所不可缺少的生产设备。目前我国绝大部分数控机床都是出自国外先进制造商,无论在数量上，精度,性能指标上,中国制造业都远远落后于发达国家，需要我们奋起直追。

这次实习对我以后的学习，找工作也是受益匪浅，在短短一个月中让我初步让理性回到感性的重新认识，也让我初步的认识这个社会，对于以后做人所应把握的方向也有所启发！实习给我带来的不仅仅是一段实习经历，在大学生活告于一个段落的特殊时期,这一段经历对我的价值观产生了改变,让我以新的心情和姿态面对生活。人要有专业精神,以技术为基础,能力为主，从失败中总结经验,勇敢乐观的面对人生。这里也是我初涉社会的开端，迈向美好而残酷的未来，我一直坚信自己的能力,即使人生路如四通八达的公路，但方向只有一个,那就是前进，永不言弃，永不退缩!

四、指导教师评语

该名同学在实习期间,不怕苦,不怕累，认真完成每一项工作，工作态度认真，负责；学习刻苦,虚心；待人真诚,热情。对专业知识的理解深刻，运用熟练,能够举一反三，顺利完成本职工作。得到厂内员工及领导的赞同及认可,是一名不可多得人才。

指导老师签名:

20xx年xx月xx日

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一、主要工作

本次实习工作是在xx老师的指导下最终选定的工作，其与本专业也是有着极强的关联性，老师最初的想法也是希望我能够通过本次工作积累经验，给毕业设计打好一定的基础。那么在实习中我的主要工作是：

1、配合项目组进行项目的跟进，完成组长交给的任务。

2、独立完成上级交给自己的任务，并于同时做好相应的对接。

二、个人的体会

在任务完成的过程中也遇到了一定的`困难，但是在身边前辈的帮助下，也都及时解决了，那么在这之中我也感受到了理论和实践最本质上的区别，我们在学校时，更多的就是接触课本上的知识，最多也就是进实验室做做实验，但是这在职场中只能被称之为基础，如果想要在职场中生存下去这些是远远不够的，因此这次实习经历对于我自身能力是有很大的提升，同时也告诉自己一个最基本的道理“不要做井底之蛙”，这个世界远比我们想象的还要大，我们只有不断地向上走，才能有机会看到更加绚丽的风景。

同时，我也认识到人生就是不断学习的过程，就像我们所遇到的困难，其实从某一个角度来说就是自身的能力有所欠缺，在学校我们有老师同学的帮助，在初入职场时我们也会得到同事的帮助，当这些都注定只是解了燃眉之急，我们更应该认识到的是，如何去提高自身的能力，只有将武器掌握在自己的手里，学到真正的本领，才能够更加从容的面对各种问题。

三、总结

这次的实习经历为我接下来正式进入社会打下了非常坚实的基础，同时也学到了很多在学校里不曾接触过的东西，对于我来说，这都将成为未来人生道路上不可复制的财富，同时也要感谢我的老师——xx老师，能够为我指明前方的道路，让我走出迷茫，去追寻真正有用的事物，恩师之情，此生难忘！

实习的生活也正式告一段落，我也要重新回归校园，为我的大学生活画上圆满的句号，未来的日子继续前行！是结束也是新的开始！

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